Análisis Estratégico y Rediseño del Proceso de Venta de una Empresa Pequeña del Rubro Tecnológico

Abstract

Miro Ltda. es una pequeña empresa del rubro tecnológico, tiene cuatro unidades de negocios: venta de productos licenciados, desarrollo de software, soporte tecnológico y asesorías. Los mayores problemas que presenta esta empresa son: problemas de planificación y venta. La empresa no tiene estrategia de venta formal, no hay objetivos comerciales definidos y hay roles poco definidos dentro del proceso de venta actual.

El objetivo de esta memoria es rediseñar el proceso de venta analizando el impacto del cambio en aumento de ventas y fidelización de clientes.

Antes de realizar las propuestas de rediseño, fue necesario proponer objetivos comerciales. Se propone como objetivos comerciales principales: Aumentar las ventas de productos en un 20% por concepto de venta de productos licenciados por año, aumentar un cliente nuevo por año para la venta de desarrollo de software y mejorar la relación con los clientes. Se llegó a estos objetivos realizando previamente análisis del entorno y análisis interno.

Para poder cumplir estos objetivos se proponen dos enfoques de venta: estrategia de venta con enfoque de venta relacional y estrategia de venta con enfoque de venta B2B.

Las características del enfoque de venta relacional son: mejorar las relaciones con los clientes y tener un responsable de mejorar esa relación.

Para el enfoque de venta B2B es imprescindible para cumplir los objetivos con este enfoque contratar un vendedor para poder aumentar y fidelizar a los clientes.

Se plantean dos rediseños. El primero está alineado a la estrategia con enfoque de venta relacional, este rediseño plantea que sólo sea el gerente comercial el responsable de la venta, tanto de la venta de producto Licenciado como de la venta de desarrollo de software, para que esto se pueda cumplir es necesario utilizar tecnología. Se analizan dos CRM: SugarCRM y SalesForce. La mejor opción es SugarCRM usando esta herramienta en escenario base se tiene utilidades por: $83,453,191.

El segundo rediseño está alineado el enfoque de venta B2B, este rediseño plantea contratar un vendedor. Con esta propuesta se obtiene utilidades por $81,521,191

En el caso de la propuesta de rediseño con enfoque de venta B2B, existe un alto costo por contratación de un vendedor especialista con lo cual las utilidades son muy parecidas a las del enfoque de venta relacional que aumenta su valor por el alto costo de implementación y adaptación del CRM.

Debido al riesgo que conlleva la implementación de una nueva tecnología, existe un 65% de probabilidad de fracaso de la implementación del CRM, y al ser esta empresa una pyme la decisión de que propuesta llevar a cabo dependerá de la aversión al riesgo que tenga Miró Ltda.