Plan comercial para una empresa que fabrica y comercializa calcetines de seguridad en Chile

Abstract

El objetivo general del presente trabajo consistió en el desarrollo de un plan comercial para la empresa Rove, la cual fabrica y comercializa calcetines de seguridad en chile, dicho producto ha sido diseñado originalmente, para la protección y comodidad del trabajador que ocupa zapatos de seguridad, ya que cuentan con propiedades antimicrobianas y térmicas junto con refuerzos especiales. Dicho producto es el único fabricado y creado en chile. El proyecto se ve justificado debido a que la empresa solo se ha enfocado en vender el producto a las empresas mineras, dejando de lado otros segmentos atractivos, junto con poseer un solo cliente.

Se desarrolló una metodología específica para un plan comercial, la cual constó de un análisis estratégico de la industria, una investigación de mercado, un plan de marketing y la evaluación económica del proyecto.

Del análisis estratégico, se dio a conocer la industria de los calcetines antimicrobianos y térmicos, donde se dan a conocer aquellos consumidores que presentan problemas en sus pies, además de los usuarios de zapatos de seguridad, deportistas y personas con pie diabético, donde el crecimiento de dichos consumidores es 8,51%, 0,27% y 1% anual, respectivamente. Se observa además que el poder de los proveedores es considerablemente mayor al resto, esto se debe a que Rove externaliza su producción a un fabricante y distribuidor de calcetines. Los productos sustitutos, se encuentran fuertemente posicionados en la mente de los consumidores, mientras que Rove solo es medianamente conocido en el rubro de la minería.

Con respecto a la investigación de mercado se comprobaron variaciones en las características importantes al momento de la compra por los consumidores, para las empresas el precio es lo más importante y para los particulares es la calidad.

La estrategia elegida fue la de liderazgos en costos y diferenciación integradas, el primer segmento identificado, corresponden a las empresas de los rubros de minas y canteras, electricidad, gas, agua y construcción, el segundo son los practicantes de deportes convencionales y outdoor y el último segmento son las personas con pie diabético.

El precio determinado del calcetín de verano es $7.800 c/IVA al detalle y $5.950 c//IVA por mayor, y el de invierno a $8.000 c/IVA al detalle y $6.153 c/IVA por mayor, la tasa de descuento corresponde a 12%, la cual es acorde a productos innovadores, la TIR obtenida del proyecto es de 130%, y el VAN alcanza $903.487.300.