Modelo de negocio de Walk&Shop en Chile, aplicación móvil de marketing de proximidad e interés para centros comerciales

Abstract

El trabajo de titulo a realizar tiene como objetivo hacer un modelo de negocios de Walk&Shop, aplicación para dispositivos móviles que busca aumentar los flujos de personas en los malls y sus tiendas a través de un nuevo canal de marketing de proximidad e interés. Walk&Shop permite a las tiendas, en tiempo real, lanzar promociones para el target deseado. Las promociones, que estarán virtualmente distribuidas por el mapa del mall, permitirán a las tiendas estar digitalmente donde físicamente no están, atrayendo a nuevos clientes a sus tiendas e incluso permitiéndoles llegar a nuevos targets, lo que podría aumentar sus ventas. Para estudiar la oportunidad de negocios de Walk&Shop se utilizan los modelos Lean Startup y Customer Development desarrollando los siguientes puntos. En primer lugar, se crea un modelo de negocios preliminar del cual se desprenden 24 hipótesis fundamentales para que el proyecto sea exitoso y se testean luego de haber identificado los 3 actores principales para el funcionamiento de la aplicación: las tiendas, los malls y los shoppers. Una segmentación de usuarios permite determinar que las mujeres ABC1 Centennials (entre 18 y 24 años) serán las early-adopters de esta aplicación. Si bien el poder adquisitivo de este target no es muy alto, el proyecto se sustenta en quienes serán los early majority, principalmente compuesto por mujeres ABC1 Millennials (entre 25 y 35 años). Por otro lado, se determinó que las tiendas de la categoría mujer y juvenil serán las early-adopters ya que son las que más tienen competencia dentro del mall, por lo que participar de esta aplicación les permitirá diferenciarse del resto y aumentar el flujo de gente a sus tiendas. Finalmente, la evaluación del proyecto será dentro del Mall Plaza Los Dominicos (MPLD) porque tiene el desafío de aumentar el flujo de visitas a su centro comercial, y mejorar su tasa de conversión lo que se traducirá en mayores ventas. Además, MPLD tiene una propuesta enfocada en Centennial/Millennial por lo que Walk&Shop está alineado con su propuesta. Finalmente, de tener éxito en ese mall la aplicación se podría expandir a otros malls de la cadena. Se diseñaron tres Productos Mínimos Viables (MVP) que permitieron validar las hipótesis fundamentales planteadas luego de hacer el modelo de negocio preliminar. Se creó una cuenta de Instagram en el cual se canalizan los descuentos de las tiendas. Además, se creó una página web y un video explicativo de la aplicación. Finalmente, se creó un mock up de la app con el cual se pudo validar el interés de malls, tiendas y usuarios. Con estos MVP se testearon las hipótesis: 17 fueron validadas completamente. Se volvió a hacer un modelo de negocios con los aprendizajes obtenidos de los MVP y con las hipótesis validadas. Finalmente, se hizo una evaluación económica del nuevo modelo de negocios. Dado que es un emprendimiento de alto riesgo en etapa temprana, se tomó una tasa de descuento del 70% y con eso se tuvo un VAN a 3 años de $83.447.963 y una TIR de 660%. Además se hizo un análisis de sensibilidad del VAN variando los supuestos más fuertes y se vio bajo qué condiciones el proyecto continua siendo rentable.