| Abstract | dc.description.abstract | En este estudio se desarrolla el plan de negocios de dosimetría personal de la Comisión Chilena de Energía Nuclear (CCHEN). La dosimetría personal corresponde a una rama de la protección radiológica cuyo objetivo es detectar, medir y cuantificar la radiación absorbida por profesionales. Se persigue analizar la cadena de valor de la dosimetría personal, para saber donde se inserta y cual es la compatibilidad estratégica con la CCHEN, establecer características que la diferencien del producto de la competencia y definir un plan comercial para un lineamiento estratégico.
La metodología empleada contempló un análisis del sector, la determinación del mercado, la demanda, encuesta al mercado, un análisis interno y un análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. A partir de este diagnóstico se definió el lineamiento y la estrategia a seguir.
El análisis mostró que la participación del año 2006 de la CCHEN es del 30% con MM$ 210 de ventas anuales y del 35% en los clientes (445 clientes). El mercado total es de 1.256 clientes (MM$694 de ventas anuales). Se ha tenido una evolución de ventas de manera irregular en los últimos años. A pesar de esto, se tuvo un incremento del 17% el año 2006 en relación al anterior.
Al analizar las fuerzas de mercado de Porter, el poder negociador de los clientes, se percibe con un grado alto ya que aunque existen muchos clientes algunos de ellos por su nivel de compra en forma individual impactan en los volúmenes totales de las ventas del servicio. El resto de las fuerzas se perciben con grados medios o bajos.
La cadena de valor tiene un porcentaje importante de carga administrativa (un 51% de la cadena de valor). Dado lo anterior, los márgenes de venta, aumentan significativamente al solicitar el servicio por dos o más meses (56% o superior).
Destacan como oportunidad una mayor disponibilidad de herramientas informáticas y de gestión para mejorar los márgenes, aumento de los clientes por el crecimiento de los segmentos y fortalezas con una reputación consolidada de confiabilidad, profesionalismo y de alto carácter técnico. Dentro de las debilidades está la ausencia de un plan de marketing, una estructura poco flexible no orientada a la comercialización y una alta carga administrativa que resta competitividad.
Dados estos antecedentes, la CCHEN adoptará una estrategia de diferenciación orientada a fortalecer los atributos generadores de valor, como la alta confiabilidad técnica del servicio, una distribución de excelencia, seguimiento y servicio post venta. Se segmentará por áreas Salud, Construcción e Industrial, además, se clasificarán los clientes en grandes compradores o menores y por el tipo de contrato en relación al periodo de recambio (mensual, bimensual y trimestral o superior).
Las principales acciones a desarrollar durante los próximos dos años para implementar la estrategia son generar incentivos y mejora del producto, política de precios y distribución para desplazar la venta a periodos trimestrales que aumente los márgenes. Además, de mejorar los márgenes por una mejor comercialización se requieren cambios internos para mejorar los procesos, responder adecuadamente a los clientes y evitar en la cadena de valor los procesos administrativos.
Finalmente una política comunicacional de información y educación al usuario que de énfasis en los atributos de confiabilidad y seguridad hará clientes que puedan distinguir entre los distintos competidores. | |
