Plan de Exportación del Pisco Chileno a EE.UU.

Abstract

En los últimos años el mercado del pisco en Chile se ha visto estancado en su consumo entre la población debido a la introducción de nuevas bebidas alcohólicas como lo son el ron, vodka por mencionar algunas. Además la competencia de las dos grandes pisqueras del país Capel y Compañía Pisquera de Chile (CPCH) ha llevado a mantener los precios relativamente bajos, por ende tenemos un producto que esta en la etapa de madurez y donde la rentabilidad del negocio está en un estrecho margen. Todo lo anterior hace necesario que los productores nacionales estén buscando nuevos mercados para hacer rentable y sustentable el negocio en el largo plazo. Así CPCH consideró este último factor en el plan estratégico 2007-2009 y dentro de este plan la compañía tiene la responsabilidad de buscar y analizar nuevos mercados para sus productos. En este contexto nace el presente trabajo con el fin de buscar nuevos mercados que sean atractivos para CPCH. En consecuencia el mercado EE.UU. aparece un atractivo mercado para la introducción del pisco chileno debido a: Mayor consumidor de bebidas spirits con un 25% del consumo mundial y ventas cercanas a los 54 mil millones de dólares. EE.UU. presenta nuevas tendencias de consumo como lo son el boom de las bebidas de coctelería con crecimientos cercanos al 6% anual. Gran cantidad de población latina sobretodo en algunos estados como Florida, California y Arizona. Cerca de 20 millones de latinoamericanos Legales en EE.UU. Es por estos factores internos y externos que consideramos que la internacionalización del pisco chileno es una gran oportunidad para CPCH. Sin embargo, conviene señalar que a la vez de ser una gran oportunidad también es un gran desafió estar en EE.UU. debido a la complejidad (legislativa de cada estado) con los productos alcohólicos y al alto grado de competencia dentro del país donde existen los más grandes competidores mundiales en este segmento alcohólico como Diageo, Bacardi y Pernod Richard, los cuales invierten fuertes sumas de dinero en la promoción de sus productos. Es por ello que para hacer frente a estos desafíos es muy relevante contar con algún socio en la cadena de distribución (Importador, distribuidor y minorista) para tener alguna oportunidad de éxito junto con dar a conocer el producto. Es por ello que CPCH concretó una negociación con el gigante del retail Wall-Mart a través de su formato de tiendas de conveniencias Sam’s Club las cuales distribuirán y venderán el formato premixes en sus tiendas a lo largo del estado de Florida, Arizona y California entre otros. Finalmente se puede mencionar que este proyecto tiene muchas posibilidades de éxito en el mercado EE.UU. ya que CPCH cuenta con un importante socio en dicho país, el producto es de muy buena calidad y se observan buenas condiciones de mercado. No obstante hay que tener presente algunas amenazas como lo son los competidores y principalmente el desconocimiento del producto.