Globalización de Servicios de una Empresa Chilena del Sector TIC en el Mercado de Estados Unidos

Abstract

El presente proyecto tiene por objeto proponer un plan de globalización para una empresa del sector de servicios de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC), interesada en explorar las oportunidades que ofrece el mercado de offshoring de servicios en los Estados Unidos. En particular, se observa que el crecimiento sostenido del mercado y la pérdida de competitividad del principal país proveedor de estos servicios (India), abren espacios para que las empresas puedan capturar parte de dicho mercado, brindando sus servicios desde Chile. La metodología empleada para realizar el trabajo se basó en consultar fuentes de información primaria (la empresa COASIN) y fuentes secundarías (informes y estudios de consultoras especializadas). A partir de los antecedentes recolectados, se caracterizó el mercado mediante un análisis de las fuerzas de Porter y se evaluó la capacidad de la empresa para brindar servicios en función de alguna ventaja competitiva relevante. Esto último, a través de un análisis FODA y un mapa cognitivo de servicios. Finalmente, considerando la liquidez y capacidad financiera de la empresa, se propuso una estrategia de entrada de mercado consistente con su capacidad operacional. En principio, se intentó determinar con precisión el tamaño de mercado al cual dirigir el esfuerzo exportador. Sin embargo, las cifras disponibles y provenientes de distintas fuentes no resultaron concordantes, lo que puede explicarse por la dificultad de registrar el comercio transfronterizo de servicios mediante sistemas arancelarios comparables entre los países. Por esta razón, y con el fin de no sobreestimar la demanda, se decidió utilizar proyecciones más conservadoras del mercado y su crecimiento. Dadas algunas restricciones relacionadas con la capacidad financiera de COASIN para iniciar un proceso de adquisiciones en EE.UU., la estrategia de entrada propuesta se basó en construir una oferta de servicios a partir de la plataforma Chile IT y desarrollar alianzas estratégicas con empresas proveedoras locales de manera de brindar servicios complementarios desde Chile, aprovechando la ventaja competitiva que constituye la diferencia salarial entre ambos países. Considerando el porcentaje potencial de mercado, se modeló un escenario operacional con una dotación inicial de recursos (especialistas e infraestructura tecnológica) y la máxima venta posible para alcanzar una plena utilización de dichos recursos. Al evaluar la rentabilidad del proyecto para un horizonte de 5 años y una tasa de descuento de 30%, los indicadores TIR y VAN superaron el 80% y los USD 800 mil, respectivamente. Sin embargo, ambos indicadores resultaron desfavorables bajo un escenario adverso (tipo de cambio en torno a los $450 por dólar y una merma de venta en torno al 40%). Se concluye entonces que resulta vital para la rentabilidad del proyecto concretar alianzas estratégicas con proveedores locales que permitan acceder a una cartera establecida de clientes y de esa forma compensar la falta de reconocimiento de marca de COASIN en el mercado de EE.UU. Así mismo, se estima necesario realizar esfuerzos de venta conjuntos con empresas de la plataforma Chile IT, buscando construir una oferta más amplia vía complementación de servicios.