| Abstract | dc.description.abstract | El presente trabajo de memoria se desarrolló en el segmento Empresas de Telefónica Chile
S.A., y nace de la intención de implementar un nuevo modelo de pricing que tome como
principal input, la estructura de costos y márgenes de sus productos. De esta manera,
se pretende contar con información clave que sirva de apoyo para la gestión y eficiente
administración de los distintos productos.
Con este fin, se definió como alcance del presente trabajo de título la obtención de la
rentabilidad real de los cuatro principales productos de la compañía.
Para ello, se recurrió a la metodología ABC Costing, que toma la totalidad de los costos
de la compañía y los asigna a sus distintos productos mediante criterios de distribución
definidos en el análisis. Con ello, se pudo contar con la información de la distribución de
costos de cada producto, que sumado a la obtención de los ingresos por servicio, permitió
obtener los márgenes y la rentabilidad real de cada uno de ellos.
El análisis realizado comprendió la revisión de más de 2000 centros de costo y
la redistribución de aproximadamente 700 de ellos. Luego de dicho análisis, se obtuvo
finalmente la rentabilidad real del producto A, que alcanzó un -3%. Se determinaron
además los márgenes de los subproductos A.1 y A.2 que lo integraban, con -26% y 17%
respectivamente. Esto, se sumó a la realización de un Benchmark, que arrojó que los
precios del producto A estaban un 21% por debajo de la competencia, por lo que se concluyó
en la determinación de una política comercial que ponía foco en la venta del subproducto
A.2 por sobre el A.1 y un aumento del precio para ambos.
Por otra parte, el análisis arrojó que la rentabilidad del producto B es un 68% y la de
sus subproductos B.1 y B.2 un 70% y 53% respectivamente. Adicionalmente se realizó un
análisis unitario de los subproductos, obteniendo finalmente los costos e ingresos a nivel
celular. Finalmente el estudio arrojo las rentabilidades del producto C y producto D que
obtuvieron un 36% y 54% respectivamente.
La información obtenida resulto clave y muy reveladora para la empresa, e implicó
la implementación inmediata de políticas comerciales que mejoraron el resultado de los
productos. Si bien la información aquí obtenida es de gran utilidad para la empresa, esta
se debe complementar con otras fuentes de información para generar políticas comerciales
integrales de gestión para sus productos, acordes con la estrategia de la compañía. | |
