Elección del mix óptimo para productos de marca propia pertenecientes a una empresa de retail

Abstract

El surtido y la percepción de éste, es una de las características más importantes al momento de realizar y repetir una compra, por tanto es un factor importante para el éxito de un negocio de retail. Por otro lado las marcas propias (M.P.) son una excelente oportunidad para fortalecer la imagen de la empresa, ampliar el segmento de clientes y aumentar las utilidades. El presente trabajo de título tiene como objetivo aumentar la utilidad racionalizando el surtido de productos de M.P. a ofrecer en un punto de venta. La metodología consiste en tres partes: estudio de la situación actual, racionalización de la canasta (eliminar e incluir productos) y cuantificación económica de los beneficios. El estudio de la situación actual es fundamental para conocer todas las restricciones y variables que pueden influir en los resultados pero que no son reflejados directamente en la descripción de los productos. La racionalización de la canasta se produce a través de la eliminación e inserción de los SKU. El método de eliminación se basa en encontrar productos deficientes a través de tres componentes principales: movimiento, rentabilidad y eficiencia (componentes que reflejan el interés de la empresa) y corroborando que dichos SKU no fueran importantes para el cliente a través de la entropía. El método de inclusión de productos se basa en el análisis de árboles de decisión creados con datos transaccionales y atributos de los productos analizados. Las líneas analizadas fueron vajilla y cubertería de M.P. Para vajilla se propone eliminar el 22% del total de la línea lo que produce un ahorro de MM$ 3.6 anual, esto debido a que dichos SKU producían pérdidas (pedido mínimo muy alto y por ende gran inventario y baja rotación). Se propone incluir 8 nuevos productos, con características deseables para los clientes, que podrían producir 14 veces la facturación de los productos eliminados. Para la línea cubertería se sugiere eliminar el 15% de los productos, lo que produce un ahorro de MM$ 12, por las mismas razones antes señaladas y para la inclusión se proponen 7 productos de una nueva marca tal de satisfacer clientes que hoy no están siendo abarcados, los cuales podrían producir 10 veces la facturación de los productos eliminados. Finalmente se propone ejecutar la metodología y ampliarla a clientes del segmento hogar, tal de que represente una herramienta útil para decisiones futuras de la empresa.