Análisis de mercado y estrategia de comercialización para una empresa de ventas por internet

Abstract

Los servicios de administración de ciclos de compra que operan actualmente en el sector minero del cobre ofrecen principalmente soluciones que contemplan cotizaciones y licitaciones que tardan más de lo deseado por los compradores, lo que conlleva importantes costos. Adicionalmente, se observan ineficiencias en la participación de las empresas proveedoras debido a los costos asociados con la preparación y envío de la información para cada una de las licitaciones, y a oportunidades de negocio limitadas a una participación esporádica. Estas son las anomalías que se abordan con la propuesta de desarrollo de E-Port. E-Port es una plataforma web de negocios que conecta a empresas con sus proveedores en este sector industrial, de forma directa y eliminando las tradicionales licitaciones. E-Port permite a los compradores buscar un producto en función de su número de catálogo interno y a los vendedores ofrecer sus productos en este canal de ventas. El objetivo de este trabajo es explorar las oportunidades de negocio para E-Port a través de un estudio de mercado, y elaborar la estrategia de comercialización que permita explotar las brechas de mercado detectadas. En la primera parte se investigan las características del mercado realizando para ello entrevistas personales a diversos proveedores, compradores, ejecutivos, y expertos de la industria, así como también recopilando información disponible en línea en distintos sitios web de interés. En la segunda parte, se desarrolla la propuesta de valor utilizando la herramienta de modelación de negocios Canvas. La tercera parte consiste en la elaboración de la estrategia de comercialización, modelo de ingresos y proyecciones de ventas. Tanto para el estudio de mercado como para el plan estratégico se utilizan los modelos de las 5 fuerzas de Porter y un análisis FODA. Al finalizar la investigación referente al mercado e industria en el que participará E-Port, se concluye que es factible la posibilidad de aplicar el modelo de negocios y crear la empresa para explotarlo. La oportunidad detectada que se busca abordar, la existencia de un importante mercado potencial en cuanto a transacciones y volúmenes transados, además del alto atractivo de la industria en la que participará, asoman como los principales factores que indican que el negocio cuenta con posibilidades reales de éxito. Mayor rapidez y reducción de costos en los procesos de compra de los clientes compradores, así como acceso a nuevos canales de venta para los clientes vendedores son las principales ventajas que cada uno de estos dos segmentos de clientes deberían obtener de la propuesta de valor ofrecida. La estrategia de comercialización, por su parte, se enfoca en llegar a Minera Escondida como primer cliente comprador, con quien se planea desarrollar un plan piloto con una gama acotada de productos y proveedores nacionales e internacionales. La eficiencia operativa, confiabilidad, posicionamiento en niveles superiores de la estructura organizacional de los clientes, gestión de la información, y definición de las fronteras de responsabilidad asoman como los factores críticos de éxito del negocio. La implementación del Plan de Negocios recomendado permitirá generar un VAN esperado de $320 millones de pesos, considerando que este proyecto se evaluó con una tasa de descuento de 30%, esto resulta muy atractivo y por tanto se recomienda su ejecución.