Modelo de crecimiento del negocio de la firma RSM Auditores Ltda.

Abstract

El presente documento ha sido elaborado tomando como base el proceso de planificación estratégica que la Firma RSM Chile Auditores Ltda. , está llevando a cabo en su desarrollo de actividades para el crecimiento de la Firma en Chile. La firma internacional de la que es parte, le exige ser la quinta firma de mayor facturación del rubro en Chile, lo que representaría en 2015 $5.300.000.000, con una base de $2.840.000.000.-en 2012 ( incluye $1.100.000.000 de la sociedad relacionada Landa Consultores ,con licencia para representar a RSM ) y un crecimiento requerido de $2.460.000.000 ingresos anuales adicionales, al termino de dicho periodo.- El objetivo del trabajo es diseñar una estrategia de crecimiento y evaluación de la misma, que pueda ser implementada durante los próximos 3 años. Determinar si es posible alcanzar el crecimiento y si es rentable hacerlo. Se realiza un diagnóstico de la situación competitiva de la empresa en Chile y un análisis del entorno del modelo de su negocio, identificando las condiciones presentes y los cambios que pueden venir, todo ello en relación con el crecimiento requerido. Se elabora una propuesta de su modelo de negocio, utilizando CANVAS y luego sobre este se aplica un cuestionario para la evaluación del mismo, (FODA), identificándose brechas que la empresa debe de trabajar para alcanzar el crecimiento requerido, siendo las principales: no se está cobrando por algunos servicios; no se está trabajando la venta de servicios complementarios. Del análisis de los distintos caminos de crecimiento (Matriz de Ansoff), y considerando las características de la Firma, se eligió crecer aumentando la participación de mercado con marketing directo y la designación de oficinas representantes en regiones. Como conclusión es posible señalar que la situación de RSM es favorable para alcanzar el crecimiento requerido, definiéndose 2 líneas de acción y con aporte y una rentabilidad cada una de ellas como sigue: Crecimiento orgánico; Aportaría $1.650.000.000.- representa el 67 % del crecimiento requerido y una rentabilidad del orden del 30 %. Apertura de nuevas oficinas representantes en regiones; Aportaría $ 800.000.000.-, representa el 33 % del crecimiento y no aportaría a la rentabilidad, salvo para financiar en parte los gastos de la estructura central en materia de marketing, publicidad, capacitación, membrecía. El licenciamiento a empresas representantes en regiones es una opción en la cual están dadas las condiciones para incursionar con éxito toda vez que se cuenta con el conocimiento, la experiencia, la metodología y la reputación necesarias. Para alcanzar el crecimiento requerido, no está previsto incursionar en un proceso de fusión con otras firmas debido a la complejidad que tiene el unir culturas e intereses. Sin embargo, siempre está abierta esta posibilidad.