Optimización del proceso de venta de créditos mediante la evaluación de TI, para una institución pública

Abstract

Sin lugar a dudas las microempresas son un sector esencial para la economía nacional, representando una forma de movilidad social y superación. Para lograr esto los microempresarios requieren créditos que les permitan financiar sus operaciones e inversiones. En éste tema BancoEstado Microempresas (BEME) juega un rol vital, otorgando financiamiento a cerca de 80.000 clientes cada año. Hoy en día el 45% de los microempresarios está bancarizado, es decir, cuenta con un producto bancario, en vista de lo anterior existe una oportunidad de negocio en captar al otro 55%. Actualmente BEME juega un rol reactivo, esperando a que los clientes vayan a sus sucursales para solicitar un producto financiero. Éste proyecto busca cambiar esa lógica, estableciendo un modelo óptimo para la venta de créditos a este segmento, soportado en las nuevas tecnologías que entregan una mayor movilidad, es decir, ahora el banco irá en busca de sus clientes, evaluándolos en donde se encuentren. La optimización del proceso de ventas reduce el tiempo y el costo de este, y a través de una plataforma móvil aprovecha una serie de oportunidades, hoy en día subutilizadas, como por ejemplo hacer captura de clientes y cierre de negocios en terreno a partir de las ferias comerciales en las que el banco participa, evitando diferir la colocación de un producto, lo que disminuye ostensiblemente la posibilidad de que la venta no se concrete. Además, entrega herramientas de negociación a los ejecutivos comerciales, que facilitan el desempeño de su rol. La evaluación móvil involucra una serie de modificaciones a nivel de negocio. Es por esto que se definieron los beneficios y problemas generados productos de un cambio al proceso, estimándose a su vez los ingresos y costos económicos que significa implementar una plataforma de este tipo. El rediseño óptimo del proceso de venta de créditos permite un crecimiento de un 50% en la atención de clientes, lo que equivale a que los ejecutivos podrán atender un cliente más por día. Esto es posible gracias a la disminución en el tiempo de atención de un cliente. Adicionalmente, se ha estimado un ahorro anual por liberación de recursos de MM$179. Al analizar el VAN se tiene un valor de MM$498 y una TIR de 128%, realizándose una inversión inicial de MM$130. A partir de esto concluye que es positivo para BEME invertir en el proceso de optimización soportado en tecnologías móviles, pues le permitirá potenciar una fuente de ingresos, aumentando a la vez la bancarización en Chile.