Pricing para incremento de rentabilidad y propuesta de valor de cara al cliente en tiendas por Departamento París

Abstract

La División de Tiendas por Departamento del Grupo Cencosud constituye el segundo mayor operador del tipo en Chile en términos de ingresos, y el primero desde el punto de vista del espacio de venta. La operación está compuesta por 40 Tiendas París y 38 Tiendas Johnson, además de 6 Tiendas París en Perú a agosto de 2014. París vende una amplia variedad de productos abarcando 2 Áreas de Negocio: Vestuario y Hogar, con sus respectivas divisiones de Electrónica, Tecnología y Decohogar, incluyendo además productos de marca propia. Johnson por su parte, y tras su adquisición en diciembre de 2011, está siguiendo los lineamientos propios de la División a la cual pertenece, pero con una orientación más hacia la conveniencia y el precio en su mercado objetivo. Uno de los focos de este Negocio está centrado en la eficiencia de sus operaciones a todo nivel, tanto en los locales como en la logística dentro del Centro de Distribución y aquélla de despacho hacia Tiendas y los propios clientes. Para lograr esto, sus esfuerzos están centrados en 5 puntos esenciales: las personas, el producto, la comunicación, sus clientes y sus Tiendas. Cabe señalar que para este tipo de empresa la estrategia del Mejor Producto y la búsqueda de la Solución Integral para el Cliente constituyen el core de su Negocio. Y como Mejor Producto se entiende la potenciación de la marca París y la distinción y diferenciación de la misma por parte del cliente con respecto a sus competidores directos dentro del Mercado. La diferenciación adicional a proponer y que se espera producir es por Efectividad Operacional en la Gestión y Determinación de Precios, con el consiguiente diseño del proceso asociado (apoyándose en la metodología de Patrones). Se toma además como horizonte de tiempo de su ejecución las temporadas comerciales bajo las cuales se pone en funcionamiento.

La metodología que hay detrás no busca, como eventualmente pudiera suponerse, el poder especificar un precio más alto que implique una mayor rentabilidad al Negocio de manera unívoca, sino que: El precio se comporta de acuerdo a las condiciones de Mercado que prevalecen para este formato en una jerarquía de tiempo determinada (típicamente semanas) dentro de una temporada. Considerará el comportamiento histórico de los clientes (a través del estudio de la Demanda), que constituirá a su vez una retroalimentación para lo que es la comparación de pronósticos, arrojadas por la modelación, con resultados reales e históricos. Esto permitirá la toma de decisiones y el seguimiento comercial que facilite la reafirmación o cambio en estas decisiones que fueron tomadas. Se diseñará una aplicación computacional de apoyo al proceso, que automatice su operación y facilite su aplicación a los principales usuarios y roles que intervienen en este proceso.