Gestión comercial en la industria química de derivados de yodo

Abstract

El presente trabajo de tesis propone un rediseño a la Gestión Comercial en una industria química, enfatizando la proyección de las ventas realizadas por el área comercial. Para lograr este objetivo, se pretende rediseñar los procesos negocios relacionados con la gestión comercial, incorporando además, a las Tecnologías de la Información como apoyo estratégico. Con la información necesaria para evaluar la situación actual, es posible caracterizar la industria y la Compañía. Además, con la descripción de los Macroprocesos de negocios, se logra entender con claridad cuál es el camino hacia una situación de buenas prácticas. Luego de formalizar elementos esenciales del proyecto, tales como el modelo de negocio, FODA, cinco fuerzas de Porter, justificación económica, retorno de la inversión, entre otros, se diseña e implementa la intervención en la organización. Se rediseñan los procesos de negocios que dan cuenta de una Gestión Comercial que se hace cargo de las variables de ventas y del entorno, la que es capaz de flexibilizar sus planificaciones con el fin de cumplir los compromisos con los clientes manteniendo la calidad y lo más importante, cumpliendo con los objetivos económicos de la Compañía. Se incorporan estos nuevos procesos junto con las tecnologías de la información que le dan soporte, a través de un plan de gestión del cambio para que la organización no se estrese en el proceso de adopción de las nuevas metodologías de operación y acepte positivamente el cambio.