Proyecto de consultoría: Exploración del mercado chileno de pescados y mariscos enlatados para la potencial entrada de una empresa china

Abstract

La empresa china Qingdao Ocean Garden produce pescados y mariscos enlatados, y busca nuevos mercados para su marca Hyper Harbor y/o para proveer productos no etiquetados para marcas propias. En este contexto, el presente documento es resultado del proyecto de consultoría solicitado por la compañía, realizado de manera remota entre agosto de 2014 y febrero de 2015. Dado que los clientes solicitantes son de origen chino, el proyecto fue realizado en su totalidad en inglés.

La consultoría tuvo como objetivo principal explorar la viabilidad del mercado chileno de productos del mar enlatados, para la potencial entrada de Ocean Garden y sus productos. Para ello, se realizó un estudio sobre el mercado y su tamaño potencial, considerando a los principales competidores, posibles clientes, el proceso de venta y su marco regulatorio. Desde el punto de vista metodológico, se recabó información bibliográfica en el marco de un estudio exploratorio, que fue complementada con entrevistas semi-estructuradas a ejecutivos del sector público (Sernapesca) y privado (supermercados). Además, el tamaño de mercado fue definido tomando como medida el volumen de venta de la industria, a través de un enfoque top-down. Por requerimientos del cliente se optó por la entrega de un documento compilatorio el presente- y la realización de reuniones informativas online (videoconferencias y chat). Así, se realizó una caracterización del mercado, donde se aprecia que el tamaño para ambas opciones de entrada (con la marca Hyper Harbor o productos sin etiquetar) se presenta como atractivo, con valores totales sobre los US$70 millones. Sin embargo, se encontró que ambos segmentos están saturados, por un lado con más de 100 productos similares entre sí y con jurel San José acaparando la mitad del mercado; y, por otro, con menos de 20 poderosas conserveras chilenas reteniendo el mercado de marcas privadas. Dentro de los clientes, los supermercados Walmart, Cencosud y SMU aparecen como los más atractivos en ambos casos, y una estrategia de captación para uno de ellos y su marca propia podría asegurar mercado para Ocean Garden. El mercado chileno de pescados y mariscos enlatados fue definido como atractivo y viable, recomendándose la opción de vender productos para marcas blancas; particularmente a SMU por sus atractivas características (tamaño y disposición a adquirir productos chinos). Para ello, se recomendó a la empresa seis pasos previos a seguir para determinar una entrada viable, que van desde verificar que los productos cumplen con las normas de origen solicitadas por la autoridad sanitaria chilena y la preparación de muestras, hasta la proyección financiera considerando la asignación de costos de distribución.