Diseño y validación de un modelo de negocios de servicios de revisión técnica automotriz

Abstract

Este trabajo consiste en el diseño y validación de un modelo de negocio para un servicio de revisión técnica automotriz para personas con poco tiempo libre. Para esto se propone como objetivo reconocer una necesidad específica de un segmento determinado de personas y proponer una solución factible que sea validada mediante experimentos en terreno. Para esto se utiliza las metodologías de Problem/Solution Fit, Product/Market Fit y Lean Canvas Model contenidas en el libro Running Lean de Ash Maruya. Para complementar el trabajo se utiliza las herramientas Pirate Metrics y 7ps of Marketing Mix. El problema base es la falta de tiempo que tienen las personas, el cual es iterado 3 veces: La primera vez es enfocado en trámites legales y se descarta por no encontrar un problema específico con una solución factible. La segunda iteración se enfoca en la compra y devolución de productos y se descarta por su inviabilidad económica. Finalmente el problema llega a una tercera iteración exitosa enfocado en la revisión técnica automotriz, encontrando una solución factible de realizar y una viabilidad económica básica, que entrega una utilidad anual preliminar de $12.082.580. La solución propuesta consiste en un servicio de choferes que realice la revisión técnica por el cliente. Para validarla se diseña un servicio con el mínimo de recursos (MVP), este es iterado 3 veces y tiene como resultado un fracaso y dos aciertos. En la última iteración del MVP se alcanzan todos los objetivos propuestos y se realizan 6 ventas dentro del taller Forcenter el cual se convierte en un aliado para el proyecto. Como resultado de 6 días de trabajo se obtiene un ingreso de $213.000, un costo de $91.250 con un margen total de$102.250. A partir de los experimentos y el trabajo se describe según el marco Lean Canvas el problema, segmento de clientes, la solución, los canales, las métricas para el negocio, una ventaja diferenciadora, y los ingresos y costos validados. Estos últimos son evaluados en tres escenarios distintos: neutro, positivo y negativo, entregando como utilidades acumuladas al cabo de 6 meses: $1.6480.000, $1.792.000 y $6390.000, respectivamente. A partir de lo anterior se propone: en precio, agregar una tarifa y solución a revisiones técnicas reprobadas; en promoción, agregar estands promocionales del servicio en 7 comunas, publicitar el servicio por internet y expandir el servicio a un segundo taller de Forcenter; en producto (servicio) principalmente agregar choferes variables y un sistema de localización GPS; y en personas, agregar promotores, y supervisores de choferes y promotores para satisfacer la demanda esperada. Finalmente se realiza una última evaluación económica considerando solo el cambio generado por la inclusión de nuevos canales al negocio. Esto entrega como resultado una utilidad $3.525.495 al cabo de 6 meses, y un VAN de $2.038.522. Las principales conclusiones del trabajo son la importancia fundamental de aliados para sustentar el negocio, ya que aportan confiabilidad al proyecto. Además, se destaca la importancia de encontrar métodos que disminuya el costo fijo de los choferes, y la necesidad de continua promoción para escalar el proyecto. Mientras que los principales aprendizajes del trabajo son la importancia de validar en la práctica más que en la teoría, la importancia de una metodología bien definida que oriente al proyecto y al negocio, y que la necesidad analizar el pensamiento del cliente en el momento que adquiere el servicio.