Desarrollo de un emprendimiento: plan de internacionalización y mejoramiento de un negocio minorista de repuestos automotrices de Santiago

Abstract

Comercial Ecomotor es un distribuidor minorista de repuestos Hyundai, Kia y Suzuki, con dos locales de Santiago y ventas del orden de 2,1 millones de dólares anuales. La empresa se abastece mayoritariamente a través de importadores nacionales (95%) y en menor medida mediante algunas importaciones directas ocasionales (5%). La tesis plantea el desafío de internacionalizar la empresa centrándose en la búsqueda de distribuidores mayoristas asiáticos, con el propósito de incrementar las importaciones directas, promover la integración vertical respecto de la adquisición y bajar costos, propuesta aceptada por la administración de la empresa e internalizada como objetivo prioritario. En la búsqueda y selección de los distribuidores extranjeros hay dos actividades relevantes programadas y realizadas por el autor de esta tesis: asistencia a la feria mundial de repuestos AAPEX 2013 de Las Vegas, y visita a cinco empresas previamente seleccionadas de Corea del Sur, China y Taiwán, a fines del 2014 en el contexto del Business Experience Trip (ex Study tour) del Global MBA. Se estructura una estrategia para el cambio para aprovechar y potenciar el nuevo escenario de mejores inventarios y costos, afianzando el rol de la empresa como distribuidor minorista de Santiago con la apertura de un tercer local en el barrio más emblemático e importante del rubro, donde la empresa no tiene presencia. En la evaluación económica se valorizan dos escenarios: un primer escenario sin cambio , manteniendo los mismos dos locales actuales y ventas por 2,1 millones de dólares anuales; y un segundo escenario deseado o mejorado que incluye masificación de las importaciones, tres locales, iniciación paulatina como mayorista y ventas que fluctúan entre 2,6 y 3,7 millones de dólares anuales. Este segundo escenario incluye inversiones para abrir el tercer local y adquirir un inmueble para bodega independiente de los locales. La evaluación económica, planteada como comparación de escenarios a cinco años, tiene indicadores suficientemente atractivos como para justificar las decisiones de cambio propuestas en esta tesis. Como conclusión del trabajo, se recomienda impulsar las importaciones, abrir un tercer local en la Avenida 10 de Julio, y acentuar la diferenciación positiva de la empresa respecto de otros distribuidores minoristas en temas de gestión y atención a público.