Plan comercial para desarrollar el servicio de certificación de calidad de la vivienda

Abstract

El presente trabajo tiene por finalidad generar un Plan Comercial para desarrollar el servicio de Certificación de Calidad de la Vivienda (CCV) que entrega el IDIEM de la Universidad de Chile. A través del plan, se espera lograr en 3 años duplicar las ventas y aumentar en 15% las utilidades. Para el plan comercial se realizó un estudio de mercado, se realizaron entrevistas y encuestas tanto a clientes y clientes potenciales (Inmobiliarias) como también a usuarios (propietarios de viviendas). Se obtuvo información relevante como el nivel de conocimiento, interés, evaluación, valoración, necesidades y satisfacción del servicio. Adicionalmente se obtuvo información respecto de la competencia, como también de los procesos de compra, atributos de decisión y la percepción del IDIEM entre otros. Se estableció que las principales fortalezas son; contar con el respaldo del IDIEM y la Universidad de Chile, la experiencia, recursos humanos y equipamiento específico para cada una de las especialidades que intervienen en los proyectos, sistema de trabajo bien definido y con una plataforma en línea para entrega de información al cliente. Por otro lado las principales debilidades son; bajo nivel de conocimiento del servicio en el mercado, falta de posicionamiento en organizaciones clave como por ejemplo en la Cámara Chilena de la Construcción, página Web del IDIEM deficiente, incumplimiento de plazos y sistema de comunicación deficiente con los clientes. Para el Plan Comercial se decidió concentrar los recursos y esfuerzos en un segmento de clientes potenciales que considera Inmobiliarias con 5 o más obras, que tengan oficina en la RM y la VIII Región y con proyectos cuyas viviendas tengan precios de venta entre 2000 y 8000 UF, quedando 29 Inmobiliarias que representan el 66% del mercado (en número de obras) La estrategia definida consiste en aprovechar las fortalezas del IDIEM y abordar la falta de difusión del servicio y de posicionamiento. Se utilizarán los distintos medios disponibles para dar a conocer el servicio de CCV tanto a las inmobiliarias (clientes) como a los usuarios (propietarios de viviendas). Se considera el envío de mailing, publicaciones en prensa, realizar seminarios, incorporar publicidad en páginas como portainmobiliario.cl, como también en avisos y publicidad de clientes. Sobre el cumplimiento de los objetivos: El crecimiento de las utilidades al tercer año sería de 29,8% contra el objetivo de 15% por lo que se cumpliría el objetivo. Las ventas al año 3 crecerían un 86,6% contra un objetivo de 100% por lo que no se cumple.