Diseño de una estrategia de venta de asientos para el financiamiento del nuevo Estadio del Club Universidad de Chile

Abstract

El Club de Fútbol Universidad de Chile a lo largo de su historia ha vivido épocas gloriosas, obteniendo varios logros a nivel deportivo. Sin embargo, a nivel institucional aún tiene algunos objetivos por cumplir, dentro de los cuales destaca tener su propio estadio. Desde la fundación del club hasta hoy, ha habido varios intentos concretos de construir un estadio para el club, teniendo todos como principal causa de fracaso no haber logrado diseñar y gestionar una estrategia de financiamiento lo suficientemente buena para lograr tal objetivo. Es por lo anterior y con el afán de recaudar la mayor cantidad de dinero, que Azul Azul desea analizar en profundidad una de las posibles fuentes de financiamiento del estadio, la venta de abonos a largo plazo, y saber qué tipos de abonos poner a la venta, a qué precios y cuáles serían sus respectivas demandas. Dado lo anterior, el objetivo principal de este Trabajo de Título es diseñar una estrategia que maximice los ingresos por concepto de venta de abonos a largo plazo del nuevo estadio, de modo tal de poder financiar parcialmente su construcción. Para cumplir tal objetivo se realizó en primera instancia una investigación cualitativa, principalmente mediante entrevistas a actuales abonados para encontrar las eventuales características que pudiesen tener estos tipos de abonos, surgiendo nuevas características como opción de estacionamiento y uso ampliado de la tarjeta de abonado, entre otras cosas. Luego, utilizando un Análisis Conjunto Adaptativo y mediante una encuesta, se midieron las valoraciones de las distintas características de un abono a una muestra de 410 abonados. Más adelante, utilizando dichas valoraciones, se diseñó un modelo de optimización que entregó como resultado la configuración óptima de abonos a vender, estimando unos ingresos esperados de $16.604,8 millones por parte de los actuales abonados, los cuales podrían aumentar hasta en $464,3 millones si se decide eliminar alguna de las restricciones impuestas por Azul Azul. Por último, para facilitar la venta de los abonos, se elaboraron algunas recomendaciones o lineamientos de un plan promocional que permiten identificar, a grandes rasgos, la audiencia objetivo, medios de dar a conocer el producto, mensaje, formas de incentivar la compra, etc.