Desarrollo de nueva unidad de negocios en una empresa de servicios del mercado automotriz

Abstract

La diferencia de expectativas entre los clientes que desean entregar sus vehículos en parte de pago en automotoras, y los tasadores de las mismas (quienes deciden cuál será la oferta de la empresa), genera que cerca del 80% de las cotizaciones se rechacen, ocasionando que la compañía no concrete numerosas ventas e ingresos de vehículos al stock de su división de autos usados, entre otras consecuencias que sumadas, provocan que se dejen de percibir cientos de millones de pesos en utilidades mensuales. El presente trabajo de título tiene como objetivo estudiar las ineficiencias que causan este problema, y diseñar una solución en base a los recursos y capacidades de Autored (empresa dedicada a la mejora de eficiencia de las automotoras a través de servicios tecnológicos), aplicando un modelo de negocios Business to Customer, que se sume al actual modelo Business To Business que utiliza el emprendimiento, y así entrar en un mercado que bordea las 800.000 unidades en ventas anuales. La metodología consiste principalmente en entrevistas a funcionarios clave de las automotoras para la exploración del problema, utilización de herramientas como el Design Thinking y Lean Canvas para el diseño de la solución, y los tradicionales elementos de un plan de negocios para la evaluación de dicha solución. Se muestra que entre las causas del problema mencionado, está la incertidumbre que tienen los tasadores de las automotoras, acerca de la eventual demanda por el vehículo que tienen que tasar para posiblemente adquirir. En base a esto, se diseña un sistema que les permitiría conocer el interés del mercado por el vehículo en evaluación, en el momento en que negocian con quien quiere dejar el auto en parte de pago, de manera de reducir esta incertidumbre y permitirles entregar mejores precios. Esta solución aprovecha recursos únicos que tiene Autored como el conocimiento del momento en que los clientes solicitan precio por sus autos y la red de usuarios tasadores que tiene funcionando en su sistema, lo que le otorga una buena ventaja competitiva para penetrar en este mercado.

El análisis financiero muestra que la idea tendría una rentabilidad cercana a 700% y un VAN de 130 millones de pesos, evaluado a 3 años, requiriendo un capital de trabajo de 12 millones. Al ser la idea una innovación, y por lo tanto, no tener precedentes que estudiar, se recomienda comenzar con la implementación de un prototipo, y posteriormente evaluar la escalabilidad del negocio para lograr elevar los flujos mensuales y así hacerlo más atractivo.