Incorporación de técnicas de persuasión en email marketing

Abstract

El e-commerce ha transformado la forma en que los consumidores se acercan al retail, y una de las herramientas que utilizan para lograr comunicarse de forma efectiva con el cliente y generar ventas online y offline es el email marketing. La cual te ofrece la oportunidad de personalizar el mensaje y utilizar diversas técnicas de marketing. Millones de personas están expuestas al email marketing a diario, donde reciben decenas de emails, los cuales muchas veces no son ni abiertos, por lo que el trabajo está en realizar los emails cada vez más atractivos y mantener interesado al cliente. Es aquí donde esta memoria juega un rol muy importante, ya que busca experimentar nuevas técnicas que puedan aumentar la efectividad en los emails. El presente trabajo tiene como objetivo determinar si al utilizar principios de influencia en el email influyen en la probabilidad de apertura, en la probabilidad de llegar al sitio web, en la probabilidad de concretar compras y/o en la probabilidad de anular la subscripción al email. Para ello se realizaron tres experimentos, el primero que midió el impacto en la apertura del email al añadirle el nombre del destinatario en el asunto del email; para lo cual se contó con un grupo de control que recibió el asunto del email en el formato habitual y un grupo de tratamiento que se le adjuntó el nombre del cliente al principio del asunto del email. En los otros dos experimentos, se midió el impacto en las visitas al sitio web, en las ventas concretadas y en la anulación de la suscripción al email al aplicar técnicas de persuasión en el texto no informativo del contexto del email; para lo cual se creó un grupo de control que no presentó ninguna técnica de persuasión, un grupo de tratamiento que se le aplicó la técnica de persuasión de reciprocity y un grupo de tratamiento que se le aplicó la técnica de persuasión de scarcity. Los resultados del primer experimento fueron que la tasa de apertura aumenta un 4%, con un 95 % de confianza, cuando el cliente es un hombre; mientras que cuando el cliente es mujer, no hay diferencias entre añadir el nombre en el asunto o no. En el segundo experimento, realizado en un sitio web poco conocido, la técnica de reciprocity aumentó un 16% el click rate, con un 99% de confianza. En el tercer experimento, realizado en un sitio web conocido, la técnica de scarcity aumentó el click rate un 28%, con un 99% de confianza. Finalmente, como lineamiento de trabajo futuro se espera continuar experimentando diversas técnicas de marketing que puedan aumentar la tasa de conversión de ventas a través del email marketing, lo cual sería un gran aporte para mejorar la efectividad.