Plan comercial para líneas de negocio B2B en laboratorio de productos naturales
Professor Advisor
dc.contributor.advisor
Castillo Espinoza, Orlando
Author
dc.contributor.author
Tapia Id, Martín Andrés
Associate professor
dc.contributor.other
Orsini Guidugli, Claudio
Associate professor
dc.contributor.other
Zúñiga Castro, Jaime
Admission date
dc.date.accessioned
2018-05-31T20:46:32Z
Available date
dc.date.available
2018-05-31T20:46:32Z
Publication date
dc.date.issued
2017
Identifier
dc.identifier.uri
https://repositorio.uchile.cl/handle/2250/148438
General note
dc.description
Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial
es_ES
Abstract
dc.description.abstract
FNL es un laboratorio de suplementos naturales que ha logrado en los últimos dos años crecer un 90% debido principalmente al aumento de clientes. No obstante, estudios de mercado estiman que el tamaño del mercado es cercano a los $40.000 millones de pesos chilenos. Esto implicaría que la compañía posee el 1,25% del mercado. A partir de esto, el siguiente trabajo de título tiene como objetivo realizar un plan comercial para las líneas de negocio B2B de la compañía con las recomendaciones necesarias que permitan a FNL expandir su crecimiento en los próximos 5 años.
La metodología propuesta considera, en primer lugar, la caracterización del desempeño comercial de la compañía en los últimos 3 años. Luego, la realización de una investigación de mercado de los suplementos naturales en el mercado chileno. Esta incluye encuestas y la recolección de información de fuentes varias. A partir de esta investigación, proponer una estrategia comercial que se fundamente en los hallazgos previos. Y, por último, el diseño de control de gestión para monitorear el seguimiento del cumplimiento de las metas y objetivos propuestos.
Como resultado, se determina que las mayores oportunidades de crecimiento para la compañía están en el segmento de las farmacias independientes. Y, en particular, la compañía debe enfocar sus esfuerzos en aumentar el número de clientes tipo farmacia independiente en las regiones centrales del país.
Para lograr la estrategia, se proponen cuatro objetivos. Primero, aumentar la cobertura de FNL en el segmento de las farmacias independientes de un 6% actual a un 34%. Segundo, aumentar la retención de clientes de un 65% actual a un 80%. Tercero, mejorar el proceso de venta y medir su desempeño en base al número de nuevos prospectos captados mensualmente. Y cuarto, el diseño de campañas publicitarias para medios comunicacionales.
El plan comercial permitiría a la compañía crecer al 13% durante los próximos 5 años en base a medidas comerciales que se sustentan en el rendimiento promedio empírico de la competencia directa, las capacidades de la compañía y las oportunidades del mercado.