Caso de negocio: Implementación de canal Ecommerce para venta de vehículos del segmento premium empresa automotriz

Abstract

El presente caso de negocio ha logrado demostrar la viabilidad de considerar un nuevo canal de ventas por eCommerce en la empresa Ditec Automóviles S. A, para su marca premium Volvo. Se ha realizado un análisis al mercado nacional e internacional, tanto automotriz como del eCommerce, y se ha logrado identificar que la mayor parte de las industrias ofrecen la opción de comprar sus productos o servicios por medio de internet siendo el retail uno de los mayores exponentes. Sin embargo, el rubro automotriz se ha quedado bastante atrás en la modalidad de venta de vehículos por motivos que se quieren identificar en el caso de negocio. Si bien, algunos mercados como Inglaterra, Japón, Alemania, China; ya han implementado pilotos para recoger percepciones de sus clientes, aún no es del todo fuerte la tendencia, no obstante, los ejecutivos de Volvo se encuentran con la inquietud de saber qué significa hacerlo en la empresa, pero no por una necesidad del consumidor, sino por la intención de llegar a regiones no cubiertas acompañado de una preocupación a no quedarse atrás frente a su competencia. A pesar de la caída del 2014, se ha demostrado que la industria automotriz viene en crecimiento y las proyecciones apuntan a que se mantendrán con pendiente positiva, especialmente en el segmento premium donde se despliega Volvo. También se expusieron estudios de la Cámara de Comercio de Santiago que avalan los crecimientos del eCommerce fuertemente desde hace varios años producto de una masificación de Internet y dispositivos que permiten la conexión. Además de evaluar el mercado, se realizó un análisis íntegro sobre la misma compañía para lograr entender su estrategia y nivel de competencia, con el fin de justificar la necesidad del nuevo canal. Pero no sólo bastó con esto, sino que también se vio la necesidad de realizar una investigación de mercado para entender al consumidor que estaría dispuesto a realizar su compra a través de eCommerce y se obtuvieron datos interesantes que lograron identificar el perfil de quienes serían el target del nuevo canal. Con toda la información anterior, se logró plantear una propuesta de cómo se debería llevar a cabo la idea, considerando las áreas Comercial, de Marketing, Tecnológica, Logística y de Recursos Humanos. Finalmente, en términos económicos, se realizó una evaluación financiera que entregó una factibilidad positiva bajo supuestos y restricciones detallados, y también se logró realizar un análisis de sensibilidad sobre el dólar, dato macroeconómico relevante en la industria, demostrando que, si existe una variación positiva considerable, puede que el proyecto no sea viable.