Diseño de un plan comercial para la Banca Pyme del Banco de Chile
Professor Advisor
dc.contributor.advisor
Nieto Eyzaguirre, Andrea
Author
dc.contributor.author
Bravo Arriagada, Manuel Gerardo
Associate professor
dc.contributor.other
Holgado San Martín, Antonio
Associate professor
dc.contributor.other
Lastra Pedrero, David
Admission date
dc.date.accessioned
2019-01-23T17:11:22Z
Available date
dc.date.available
2019-01-23T17:11:22Z
Publication date
dc.date.issued
2018
Identifier
dc.identifier.uri
https://repositorio.uchile.cl/handle/2250/159548
General note
dc.description
Magíster en Gestión y Dirección de Empresas
es_ES
Abstract
dc.description.abstract
El objetivo general del presente trabajo es diseñar un plan comercial para la Banca Pyme del Banco de Chile, con el objeto de potenciar todas las etapas del ciclo de vida de un cliente: Captación, Desarrollo y Fidelización.
En la etapa de diagnóstico y evaluación se determina que Banco de Chile es líder de mercado en lo que refiere a colocaciones comerciales, con una participación del 18% y segundo en la participación de mercado en clientes cuentas correntistas con personalidad jurídica (21%). Considerando que se encuentra primero en recordación de marca en el mercado, está en una posición privilegiada para mejorar estos indicadores.
Las tendencias del mercado dan cuenta de que el uso de inteligencia de negocios va a ser una herramienta fundamental en todos los aspectos del mercado, considerándose una herramienta clave en el futuro en la banca. Por lo que la adopción en esta etapa de modelos basados en inteligencia de negocios es crucial para el banco si desea mantener y aumentar su participación de mercado en cantidad de clientes y colocaciones comerciales.
Las diferencias más relevantes que se proponen en el presente trabajo en relación a los procesos actuales son:
Reforzamiento del rol del área de inteligencia de negocios en los procesos de captación de nuevos clientes y colocaciones comerciales.
Uso de modelos de inteligencia de negocios para aumentar la eficiencia en el proceso de captación de nuevos clientes y créditos comerciales.
Habilitación de nuevos canales de comunicación para levantar demanda.
El VPN del total del proyecto en un periodo de evaluación de 5 años, considerando una tasa de descuento de 3,32%, es de MM$ 156.085. Este valor es positivo y bastante alto, incluso considerando un aumento en las participaciones de clientes y colocaciones comerciales solo del 1%. Si bien las utilidades de las industria bancaría son muy superiores en comparación a otros sectores industriales, está bien decir que se ha considerado un plan extremadamente ambicioso.