Propuesta de estrategia comercial para un nuevo servicio de una empresa de control de asistencia

Abstract

El control de la asistencia de los trabajadores de una empresa es una herramienta que, bien utilizada, mejora la dinámica empleador-empleado y favorece el cumplimiento de distintas normativas y procedimientos, como la correcta remuneración según la cantidad de horas trabajadas, la contabilización de horas extraordinarias y la cobertura del seguro de accidentes de trayecto. En Chile, realizar este control es de carácter obligatorio para todas las empresas. Victoria S.A. es una empresa que entrega este servicio mediante un software de creación propia con alta personalización y valor económico, certificada por la Dirección del Trabajo, y equipos que recolectan la información de la persona que marca mediante la biometría, o el reconocimiento de patrones únicos como la huella digital. En octubre del año 2017, bajo la hipótesis de la existencia de un segmento desatendido que exige menores precios, se creó un nuevo servicio llamado Libro de Asistencia o LDA, sin una clara definición de su modelo de negocios o funcionamiento, generando incertidumbre en los colaboradores. Con el fin de determinar bajo qué condiciones este nuevo servicio sería un aporte y no una amenaza para la empresa, en este trabajo de título se realizó un estudio del entorno interno y externo de Victoria S.A como medio para comprender la oferta de la industria, y una investigación de mercado para caracterizar la demanda. El estudio del entorno interno y externo se basó en el libro Strategic Audit of a Corporation, de J.D.Hunger y T.L.Wheelen, que propone la caracterización de la situación actual de la empresa mediante información disponible públicamente, entrevistas a miembros de la organización y el estudio de la competencia. La investigación de mercado se realizó en tres fases. La primera contempla el uso de información secundaria para la definición de la segmentación relevante de los clientes; la segunda es una fase exploratoria, cualitativa, que genera hipótesis con entrevistas en profundidad semiestructuradas a dos o tres representantes de cada segmento; estas hipótesis se comprobaron en una tercera etapa, cuantitativa significativa, con muestreo probabilístico estratificado, mediante cuestionarios a 384 representantes de empresas. De esta investigación se deduce una propuesta de estrategia comercial para que LDA aborde su nuevo target: empresas que no controlan asistencia o lo hacen mediante libro físico. Basada en pocos pero importantes reportes, el uso del marketing digital (página web, asistente de ventas online, SEO, redes sociales y AdWords) para abordar a un segmento de gran tamaño y heterogeneidad (correspondiente al 60% de las empresas de Chile), la generación de una relación cercana y de confianza propiciada por la búsqueda activa de clientes mediante la explicación de la ley en términos que todos puedan comprender, y la imitación de la estrategia de precios del líder de mercado, LDA alcanza un nivel de simplicidad que le permitirá abordar un segmento actualmente desatendido y convivir con el servicio premium de Victoria S.A., aumentando los ingresos de la empresa.