Estrategia comercial para una empresa productora de correas transportadoras y cintas de transmisión

Abstract

AbeltChile Spa, es una empresa que se dedica a la venta asistida y de manufacturación de cintas transportadoras y correas de transmisión. La empresa mencionada con anterioridad es catalogada como pequeña, dado que en el último año vendió aproximadamente CLP $ 156 millones, y cuenta con 5 trabajadores en su sucursal ubicada en avenida Zurich 072, comuna La Cisterna. En cuanto a los clientes, cabe mencionar que estos corresponden a empresas del sector manufacturero del país. Actualmente, el 40% de las ventas de Abeltchile corresponden a empresas que fabrican productos de plástico y también a imprentas, lo que genera un riesgo en los posibles ingresos futuros de Abeltchile dada la amenaza que presenta el desarrollo de estos rubros. La presente investigación se ha puesto como objetivo general Generar una estrategia comercial para una empresa productora de cintas transportadoras y de transmisión, que permita diversificar la cartera de clientes actual que sea sustentable en el tiempo, mediante la generación de ventajas competitivas, revisando su pre-factibilidad técnico económico . En primera instancia se realizó un análisis de las fuerzas de Porter, donde mostró que la principal fuerza del sector es la competencia existente entre las empresas participantes, posterior a esto se realizó una investigación de mercado, en el cual se analizó la oferta del sector y posteriormente se ejecutó una encuesta que permitió conocer el comportamiento de la demanda del sector y al mismo tiempo segmentó a los clientes entregando las principales características de estos grupos. Después se ejecutó un análisis FODA, en el que destaca la gran experiencia de los técnicos de la empresa como una de las fortalezas y se presenta al departamento de ventas como lo más débil. En consecuencia a lo anterior, se propuso generar una estrategia de diversificación horizontal, dicha propuesta consiste en incorporar la venta de bandas modulares, a los productos ya vendidos, y ofrecerlas a empresas medianas y pequeñas, dedicadas a la manufactura de alimentos y de producción industrial Para poder entender a los futuros clientes se realizó una segunda encuesta que permitió deslumbrar el producto, precio, plaza y promoción que tendrá la estrategia comercial. Con respecto al producto se determinó que se comercializarán 5 tipos de bandas modulares con sus distintos accesorios asociados, también se ejecutará una política de precios en la que se intentará mantener un precio menor pero parecido a las empresas actuales. Para poder acercarse más al cliente se realizará la contratación de un segundo vendedor, se comenzará con la utilización del software CMR Hubspot, se actualizará la página web de la empresa y se crearan manuales que ayuden al vendedor en su labor. Finalmente se estima que el plan generará ingresos anuales por CLP $383 millones por sobre a los actuales, que equivalen a CLP $115 millones de margen bruto, además permitirá mejorar las economías de escala y aumentará los ingresos de las otras líneas de comercio en un 30% y el proyecto tiene un valor presente de CLP $344 millones evaluados a 4 años a partir de enero de 2019 con una tasa de descuento del 18%.