Plan de negocios para Empresa de Cementerios Parques

Abstract

El presente plan propondrá un rediseño en la gestión comercial, de tecnología y de gestión de personas de una empresa de Cementerios Parques que opera en Chile.

Los Cementerios Parques son organizaciones privadas, con fines de lucro, que ofrecen una alternativa a los cementerios públicos tradicionales cuyo principal elemento de diferenciación es la homogeneidad del recinto y la influencia del paisajismo en su construcción. En Chile existen desde principios de la década de 1980, su principal giro es la venta de sepulturas, pero también prestan servicios complementarios como velatorios, ceremonias o traslados.

La empresa en estudio es “Parques de Chile S.A.”, tiene más de 30 años de presencia en el mercado, actualmente posee 17 Cementerios Parques en Chile distribuidos en 15 ciudades. Cuenta con aproximadamente 500 trabajadores y en la dimensión de cantidad de cementerios, es la empresa número uno del país.

El marco conceptual está basado en el libro “Cómo preparar un plan de negocios exitoso” del autor Greg Balanko-Dickson, cuya metodología consta de diez etapas que consideran entre otras, un diagnóstico de la industria y del mercado, evaluación de las áreas más relevantes de la compañía que para el presente estudio que son Marketing, Tecnología y Personas y luego generar una propuesta de valor que aumente las ventas y, por tanto, la rentabilidad sobre el patrimonio de la compañía. Además, enuncia un modelo de gestión del cambio para implementar las propuestas de forma exitosa.

La estrategia que se plantea es generar diferenciación de la oferta, en una industria que se percibe poco desarrollada en marketing, con bajo nivel de desarrollo en servicios complementarios ofrecidos en el que son escasas las posibilidades de lograr fidelización hacia las marcas. Se considera que un elemento diferenciador capaz de generar una importante ventaja es el nivel de contacto que existe con los clientes, hoy en día es bajo, limitándose sólo a los eventos de sepultaciones. Exploraremos las ventajas del marketing digital para potenciar la relación con el público objetivo y/o potenciales clientes y por último se propone un cambio a la estructura organizacional de la compañía.

El resultado esperado es aumentar los ingresos por ventas y servicios en un 20% anual (UF 90.000) respecto de la media de los últimos tres años. La inversión para el proyecto se estima en aproximadamente UF 10.000 y un aumento del gasto anual equivalente a UF 9.000. Con una tasa WACC de 13,2% el proyecto generaría en un escenario óptimo un valor presente neto superior a las UF 37.000 (TIR de 29%) y en un escenario pesimista, en el que no se logren los objetivos de posicionamiento de marca o que fallen los desarrollos y/o implementación de tecnologías y sólo se lograra incrementar las ventas en un 10%, el VPN se sitúa en torno a UF 4.800 (TIR de 17%), lo que hacen que el proyecto sea viable.