Plan de negocios para crear un área de distribución de componentes eléctricos de baja tensión para Vignola S.A.

Abstract

En el presente documento se realiza el análisis de factibilidad técnica, económica y estratégica de la creación de un plan de negocios para crear un área de distribución de componentes eléctricos de baja tensión para Vignola S.A. con el objetivo de aportar 2 millones de dólares de facturación al segundo año de implementada la línea de producto, adicionales al crecimiento orgánico de la compañía con la misma cartera de clientes que hoy atiende. Vignola S.A. evaluó este plan de negocios con la empresa Siemens que es un partner estratégico de la compañía, y decidió utilizar la misma estructura organizacional, y modelos de negocios que hoy cuenta, sin realizar mayores inversiones para reducir el riesgo de canibalización de las líneas de producto actuales. Se utilizaron diversos instrumentos para lograr perfilar a los poco más de 5000 clientes que actualmente atiende la compañía, que representan un 80% de sus ingresos y que en su mayoría pertenecen al rubro industrial, Este perfilamiento se realizó por afinidad del portafolio de productos que comercializa actualmente Vignola S.A., identificando que estos consumidores otorgan una importancia muy elevada al nivel de servicio que prestan sus proveedores. Dentro de las características más valoradas por los clientes se encuentran la velocidad de respuesta a los requerimientos, el stock de productos y el relacionamiento alcanzado con sus proveedores, lo que se alinea de forma perfecta con la estratégica genérica utilizada por Vignola S.A., la cual es de Liderazgo en Beneficio. Los instrumentos utilizados también permitieron identificar que un 38% de los tomadores de decisión al momento de adquirir este tipo de productos corresponde a los usuarios de los componentes, lo que facilita la agregación de valor y acota el mercado accesible para el año 2017 a aproximadamente $77.031 millones, los cuales se distribuyen en diversas casas eléctricas con presencia a nivel local y nacional. La evaluación económica del proyecto demostró que el negocio es viable. El VAN proyectado a 5 años es de $77.442.000 con una TIR del 25%, lo cual es mayor a la tasa calculada mediante WACC del 11,47%. Esta evaluación incorpora un plan de inversión que incluye material de apoyo a la gestión comercial y la contratación de un jefe de producto dedicado a la línea de componentes eléctricos de baja tensión, con el fin de apoyar a las áreas de la empresa que se verán involucradas tras la implementación de la nueva línea de productos, acelerar la penetración de los productos en el mercado, mejorar su rentabilidad y posicionar a Vignola S.A. como un jugador integral de soluciones industriales, sin embargo y dada la cantidad de recursos asignados no se cumple con el objetivo empresarial de añadir 2 millones de dólares de facturación en 2 años, lográndose este objetivo en un periodo de 4 años una vez implementada la línea de productos.