Diseño de una estrategia de crecimiento para una constructora especializada en terminaciones

Abstract

El presente estudio exhibe el proceso de investigación, creación y validación económica de un conjunto de estrategias que buscan asegurar un crecimiento rentable y sostenido en el tiempo para una empresa familiar dedicada al rubro de las terminaciones. Los métodos utilizados en este estudio buscan diseñar estrategias sostenibles y específicas al ecosistema completo que envuelve la organización, integrando el análisis diagnóstico, del mercado, de los clientes, de los competidores, de los canales de distribución, del macroentorno y de la propia compañía, con el fin de utilizar las fortalezas y oportunidades en pro del crecimiento y mitigar las amenazas y debilidades que enfrenta. En este estudio se revisaron cuidadosamente los mercados, logrando caracterizar los factores críticos de éxito que se requieren para concretar una estrategia coherente con las necesidades de los clientes en conjunto con las capacidades existentes. Las principales estrategias propuestas corresponden al robustecimiento de la organización del negocio, la generación de un nuevo modelo de operación, la apertura de nuevos mercados (mercado de postventa para inmobiliarias y el mercado de intermediarios de servicios), el fortalecimiento de los actuales (mercado de remodelación, ampliación y reparación para personas y mercado de construcción de edificaciones), la creación de nuevas partidas y/o servicios y su apalancamiento en estrategias de precios, comunicación y posicionamiento. En base al mix estratégico anterior, se evaluaron 3 escenarios distintos de implementación, a saber, 1) el fortalecimiento del mercado de clientes personas, 2) el fortalecimiento del mercado de empresas al iniciar una nueva partida (pintura), un nuevo servicio (Garantía extendida) y la apertura de 2 nuevos mercados (intermediarios y postventa) y 3) el fortalecimiento de ambos mercados en conjunto, con el objeto de conocer cuál de ellos corresponde al camino más eficiente para concretar los objetivos planteados. De estos, se logró concluir que se obtiene una mayor utilidad en el escenario combinado, lo que valida que la estrategia de ingresar a los nuevos mercados del segmento empresa junto con potenciar el mercado personas en conjunto, logra generar sinergias de costos y la compañía se torna más eficiente alcanzando ingresos al quinto año de $555.302.968, un VAN de $404.070.088 a un costo de oportunidad del 15,01%, una TIR del 198,2% y una rentabilidad tributaria del 16,7% y después de impuestos del 12,21% al quinto año con una inversión inicial de $18.472.070. Finalmente, el resultado de este estudio presenta un mix estratégico viable económicamente y coherente con un crecimiento rentable y sostenido, por lo que se recomienda su implementación en el corto plazo.