Diseño de un modelo de negocios para una nueva línea de servicio de Caja de Compensación Los Héroes

Abstract

Las Cajas de Compensación son organizaciones privadas sin fines de lucro que forman parte del sistema de seguridad social de Chile. Se encargan de entregar beneficios a sus afiliados (pensionados y trabajadores) y proveer de servicios transaccionales a empresas afiliadas y a organizaciones del Estado. Actualmente existen cuatro Cajas de Compensación en el país, siendo Caja los Andes la líder en la industria. El trabajo de memoria se realiza con Caja Los Héroes, la cual se ha ubicado por años en el tercer lugar. Este estancamiento es el reflejo de una constante fuga de afiliados tipo trabajador, el segmento más rentable. La desafiliación (y afiliación) en este segmento es una decisión en común acuerdo con su respectiva empresa. Por lo anterior es fundamental fidelizar a ambas partes: trabajadores y empresas. En general, las cajas han enfocado sus estrategias de fidelización en los trabajadores, es por esto que, existen pocas iniciativas con respecto a lo que se puede ofrecer a las empresas. Por este motivo, se decide generar valor a través de un servicio dirigido a estas. La presente memoria, tiene como objetivo diseñar el modelo de negocios de una nueva línea de servicios para empresas de Caja Los Héroes, la que consiste en la administración y gestión de los beneficios que ellas otorgan a sus trabajadores. Para esto, se comienza estudiando las razones de la desafiliación. Luego, se realiza un análisis de la industria de beneficios y se identifican las principales competencias de Caja Los Héroes. Lo anterior permite realizar un análisis FODA para plantear la estrategia de la nueva línea de negocios, validando el servicio ofrecido a través de entrevistas en profundidad y del estudio de los potenciales clientes. Finalmente, se diseña el modelo de negocios y se plantea la estrategia de marketing y evaluación económica del proyecto. Se concluye que el nuevo servicio efectivamente genera valor para las empresas. Las más interesadas serían grandes empresas del tipo 3 y 4 (en volumen de ventas) y de rubros como Hoteles y Restaurantes , Construcción , Industrias Manufactureras Metálicas , entre otros. Sin embargo, para expandir el servicio a empresas medianas, el foco de este debe ser la entrega de nuevos beneficios (y en forma secundaria la administración). Además, la cultura organizacional de este segmento podría dificultar la transición hacia el nuevo servicio, por lo que sería necesario apoyarse en asistentes sociales o ejecutivos especializados.