Plan comercial para el crecimiento de las ventas de flotas de Ford Chile

Abstract

El presente estudio busca diseñar y evaluar un plan comercial para cumplir con el objetivo corporativo de una participación del 15% en el mercado de vehículos comerciales. El diagnóstico inicial identificó un mercado potencial de USD $1.754 Mils para el año 2019 del cual Ford puede obtener USD $170 Mils al definir un plan comercial que saque provecho de las fortalezas y debilidades de la marca y las oportunidades y de las amenazas que fueron identificadas en esta etapa (análisis de clientes, competidores, distribuidores, interno y macro entorno). El análisis indicó que los rubros mineros y de servicios presentan un potencial de crecimiento atractivo al representar un 49% del mercado. Para aumentar su participación, Ford debe proponer vehículos adaptados a las necesidades de cada segmento, aprovechando su capacidad a poner en el mercado un nuevo producto en un corto periodo de tiempo. Además, la marca se diferencia de la competencia con una oferta de servicios adicionales que complete la oferta de producto. La estrategia de producto está acompañada por una potente estrategia de marketing enfocada en los tomadores de decisión de los clientes. El canal digital es privilegiado por su mayor eficiencia a llegar al cliente objetivo. La variación del tipo de cambio del USD es monitoreada para asegurar que la estructura de costos de los vehículos importados siga entregando un margen positivo. Además, la empresa vigila el crecimiento de la industria minera que influye en el mercado tanto como cliente directo como siendo el motor de la economía chilena. Ósea es el factor determinante de las inversiones futuras y de la demanda resultante. El análisis económico indica que el valor actual neto del proyecto es de USD $2.525.398, por lo cual se concluye que el plan comercial planteado es atractivo y viable.