Plan de negocios para el lanzamiento y venta de las marcas Norton y Ural en el mercado de motocicletas en Chile

Abstract

En este informe se presenta la evaluación del Plan de Negocios para la venta de las marcas Norton y Ural en el mercado de motocicletas de Chile. En esta propuesta se desarrolla el estudio del mercado de motocicletas en Chile, sus segmentos y marcas más representativas. Se profundiza en el estudio del segmento de marcas de motocicletas de lujo en Chile, los clientes, sus motivaciones y la propuesta de valor que ofrecen actualmente las marcas participantes en el segmento, y se determina el actual estándar de la Industria. Se determina el posicionamiento de las principales marcas del segmento y los competidores más relevantes del segmento de motocicletas de lujo. Se profundiza, a través del desarrollo de encuestas a clientes sus motivaciones y factores determinantes de valor. Con estos antecedentes, se desarrolla el estudio de la propuesta de valor del proyecto, utilizando como marco conceptual el modelo Delta de Arnold Hax, complementado con el modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter para determinar el nivel de competitividad de la Industria. Se determinan los factores críticos de éxito, la estructura organizacional y operacional ideal, las actividades clave, de marketing y ventas, servicio post venta, procesos y procedimientos para entregar la propuesta de valor. Finalmente se desarrolla la evaluación económica a 5 años: Monto de inversión: $300 millones Tasa de descuento utilizada: 20%, tasa mínima exigida (promedio de la Industria automotriz) de 15% más 5% prima de riesgo. VAN: $85,8 millones TIR: 34% Payback: 5 años El factor clave de éxito para este proyecto es alcanzar el máximo de orientación del negocio hacia la experiencia del cliente, para lograr la devoción del consumidor (bonding) por las marcas Ural y Norton, en un nicho muy específico de la industria de motocicletas. De esta forma, se puede alcanzar la escala de negocio necesaria para enfrentar la amenaza de los vaivenes de la economía, variaciones de la Industria, y así establecerse en el mercado. Se recomienda realizar el proyecto, considerando implementar correctamente el modelo de negocio planteado y utilizar herramientas para aminorar los riegos inherentes a la venta de bienes importados como son: tipo de cambio o deterioro del mercado, con estrategias de cobertura de tipo de cambio, con un análisis continuo de proyección de industria, planificación de ventas e inventarios estrategias de marketing y políticas comerciales para asegurar la venta en un entorno posiblemente dificultoso.