Análisis de factibilidad estratégica, técnica y económica para el desarrollo de un modelo de colocaciones de créditos de consumo a través de canales digitales para el Banco de Chile

Abstract

El objetivo de este estudio fue el análisis de factibilidad estratégica, técnica y económica para el desarrollo de un modelo para aumentar en al menos 1% la participación de mercado en colocaciones de créditos de consumo proyectado al plazo de 6 meses a través de la venta en canales digitales para el Banco de Chile. Dado el estudio mercado y el cálculo del tamaño de mercado por segmento, se pudo elegir 4 segmentos los cuales tienen gustos, preferencias y requerimientos similares de acuerdo a rangos etarios. Los segmentos se identificaron considerando variables similares en conductas de utilización de banca online, utilización en redes sociales, índice de morosidad, nivel de endeudamiento y grado de confiabilidad de uso de canales online. El tamaño potencial de mercado asociado a estos 4 segmentos es de un total de MM$40.106.676 anual, el cual llevado a 6 meses corresponde a MM$20.053.338. En relación a los competidores, se verificó que ningún banco de la plaza cuenta con un canal de venta digital para solicitudes de créditos de consumo, es más, prestan servicios similares a los tradicionales con los que hoy cuenta el Banco de Chile. Lo anterior, abre posibilidades reales de poder diferenciarse y ser el primer banco en realizar prestaciones de servicios para la venta de créditos de consumo a través de un canal digital. Las principales características que los clientes valoran frente a la posibilidad de poder solicitar créditos de consumo de forma online, es que no perderán tiempo en trasladarse físicamente a una sucursal bancaria y que su trámite sea más rápido y tenga una pronta respuesta a la solicitud del crédito, por lo que estas características no pueden estar ausentes en la oferta de valor. El nuevo modelo de atención a través de un canal digital pretende aumentar la participación de mercado en créditos de consumo, aumentar las ventas en colocaciones de créditos de consumo a través de potenciar y aumentar el número de clientes del Banco de Chile que soliciten créditos y aumentando la participación en cada segmento de la industria bancaria, también disminuir los tiempos (lead time) del proceso de venta actual que utiliza el Banco y como consecuencia disminuir los tiempos de respuesta hacia los clientes y aumentar el uso de la banca online. El proyecto requiere una inversión inicial de MM$308 los cuales corresponden a la implementación de softwares tecnológicos. Si el proyecto se desarrolla consistentemente, los resultados obtenidos en la evaluación de los 6 meses aportan un incremento en la participación de mercado de 0,81%, lo cual no cumple con el objetivo general, pero si extendemos el plazo a 12 meses se logra obtener un incremento en la participación de mercado de 1,62%. Por último, se recomienda realizar las inversiones necesarias para implementar el nuevo canal de venta digital, el cual ayudará a agilizar los procesos de venta actuales y permitirá otorgar comodidad y tener una respuesta en menor tiempo a los clientes. Además, este nuevo modelo de venta digital, eventualmente podría potenciarse para abarcar otros productos y servicios bancarios, como por ejemplo créditos hipotecarios, tarjetas de crédito, cuenta corriente, etc., pero es necesario realizar otro trabajo de investigación, el cual permita responder las interrogantes que puedan surgir en materia de lo mencionado.