Diseño de un plan estratégico para una empresa de cobranzas

Abstract

Netpag S.A. es una compañía de origen familiar dedicada a la cobranza de cuentas, cuyo producto más destacado el servicio de Cobranza Administrativa. Los últimos resultados de la empresa indican que esta sufrió una baja de un 13,1% de su facturación y la pérdida de 7 clientes durante el año 2019, lo que se aleja ampliamente de sus proyecciones de aumentar al doble su cantidad de contratantes durante ese año. Este acontecimiento se fundamenta en que el rubro ha visto una alta estandarización de su oferta de servicios que ha incrementado fuertemente la intensidad de la competencia, dejando atrás la propuesta y capacidades poco actualizadas de la organización en el mercado. En virtud de lo anterior, este trabajo de título tiene el objetivo de elaborar un plan estratégico que permita a la empresa adaptarse a las condiciones del mercado y acercarse a sus deseos de crecimiento, para lo cual se utiliza como marco conceptual el Proceso de Administración Estratégica propuesto por Hitt, Ireland, & Hoskisson (2015). Precisamente, dicha metodología se ejecuta mediante el Análisis PEST, el Análisis de las Fuerzas de Porter, el Análisis de la Cadena de Valor y la Matriz FODA, cuya elaboración se basa en investigaciones de fuentes secundarias y entrevistas semi estructuradas. Los análisis externos muestran un entorno altamente competitivo y con un alto poder de negociación de los compradores, pero que posee potencial de desarrollo gracias a la aparición de nuevas tecnologías y tendencias en el mercado. Por otra parte, los análisis internos indican que actualmente Netpag posee múltiples debilidades su gestión interna y prácticas tecnológicas, pero posee lineamientos estratégicos destacados respecto a su propuesta de valor. Con esta base se propone aplicar una Estrategia de Liderazgo en Costos y Diferenciación Integrada, posicionando a la empresa como un aliado estratégico de cobranza de cuentas y asesoría de riesgo, mediante 6 planes estratégicos orientados a la mejora en la eficiencia de la organización, en su posición de mercado y en la satisfacción de sus clientes. Finalmente, se recomienda elaborar un plan director para que el Directorio evalúe la implementación de las propuestas entregadas y se concluye que ante mercados fuertemente competitivos y estandarizados como el de cobranza de cuentas, es necesario mantener una cultura estratégica de evaluación continua y búsqueda constante de nuevas oportunidades de innovación.