Diseño de una estrategia comercial para la introducción de un nuevo producto a empresa Pisquera

Abstract

Pisquera Tulahuén, es una empresa dedica a la producción y comercialización de pisco, la que nace el año 2010 y cuenta actualmente con 3 productos en el mercado, el pisco Waqar, el pisco Black Heron y el Pisco Heron. En los últimos dos años la empresa ha generado ingresos por más de 640 millones de pesos, en donde, gran parte de éstos provienen de las exportaciones. Hoy en día, la empresa está en busca de aumentar la cantidad de productos que maneja en su cartera, razón por la cual, el objetivo principal de este trabajo es seleccionar un nuevo producto y diseñar la estrategia comercial de su incorporación en el mercado. Dentro de esta selección existe un gran interés en agregar un destilado, que no sea de la línea del pisco, como son el whisky, el vodka y/o el gin, por lo que, primero se realizó una investigación de mercado estudiando la oferta existente de los tres destilados en estudio, lo que permitió analizar los principales atributos y qué determina que esta oferta sea competitiva. Luego se levantó una encuesta en donde se caracterizó a los consumidores de estos destilados, distinguiendo cuál de estos 3 es el que prefieren, si tienen disposición a probar uno de estos nuevos productos y cuánto estarían dispuestos a pagar. Con toda la información recabada, en la investigación realizada, fue posible elaborar una Matriz de Priorización, la cual entregó como resultado enfocar el resto del estudio en la producción de Gin. Posteriormente se realiza un análisis estratégico y una segunda investigación, considerando el plan de marketing que se llevaría a cabo. En el plan de marketing se destaca el segmento al cual se enfocarán todos los esfuerzos y la estrategia de posicionamiento, en la que es posible distinguir dos grandes elementos: el primero, dar confianza por los altos estándares de calidad que tienen los productos que ofrece la empresa y, en segundo término, la experiencia con la que cuenta en el mercado de las bebidas espirituosas. También, se desarrolló el marketing mix, en donde se definió el producto, el que consiste en un gin elaborado a base de botánicos nacionales, con un precio de venta público de $19.990, con una plaza a través de la distribuidora que trabaja actualmente con la empresa y una promoción enfocada en medios digitales, la que se desarrollará en conjunto a la empresa distribuidora. Por último, con los resultados obtenidos, se procede con la evaluación económica del proyecto, obteniendo un VPN de $27.948.127, una TIR de 28,4% y un Payback 2,8 años, indicadores calculados en función al escenario esperado del proyecto, lo que advierte que es un proyecto rentable y genera beneficios para la empresa, lo que se ratifica al sensibilizar las variables más relevantes del flujo, como ingresos y costos, donde se pudo concluir que el proyecto es más sensible a los costos variables, lo que es congruente con el tipo de producto que se desea producir y comercializar en el que se obtiene que, aún en escenarios pesimistas, el proyecto se muestra rentable.