Desarrollo de plan estratégico para el crecimiento de empresa Biofotónica Chile en el mercado de equipos y productos odontológicos

Abstract

Biofotonica Chile es una empresa familiar pequeña, hoy con tres trabajadores, que participa principalmente en la venta de equipamiento para las prácticas odontológicas. Tiene presencia en el mercado desde hace quince años y su principal foco son equipos de alta tecnología como lo son equipos láser, microscopía, sensores digitales, etc. En los últimos años, desde el 2015 al 2019, previo al escenario COVID19, el mercado odontológico ha ido decreciendo en tamaño, pasando de US$55 MM a US$50 MM, y la principal caída se presenta en el segmento de equipos, el cual ha disminuido desde US$17,6 a US$12 MM, lo cual ha afectado profundamente a empresa Biofotónica, ya que es el segmento donde concentra su oferta. El objetivo de este documento es establecer un plan estratégico que permita a Biofotonica mejorar sus utilidades en un plazo de tres años. Para esto, se evalúa el mercado mediante un estudio de las importaciones para de esta manera caracterizar las estrategias de los principales competidores, su mix de productos, los países de origen, etc. Por otra parte, se analizan los clientes para determinar sus preferencias por segmento de producto. Los resultados muestran que, a pesar de que el mercado odontológico está en proceso de contracción, el segmento de insumos se presenta como un segmento atractivo y en crecimiento. Desde el 2015 al 2019 presenta un crecimiento de US$4,8 MM, desde US$19,3 MM a US$24,1 MM, representando al cierre del 2019 el 48% del total del mercado odontológico. Esto, sumado a las preferencias por el canal online por parte de los clientes y su actual descontento con el proceso de venta con los competidores incentiva a desarrollar en Biofotónica el segmento de insumos y potenciar el E-Commerce. Las estimaciones del plan estratégico llevan al nuevo segmento de insumos a un 30% de la venta total actual, lo que impacta en la mejora de utilidades en 3,5 puntos porcentuales.