Evaluación de factibilidad estratégica, técnica y económica para la venta de seguros individuales de salud por medio de canales digitales para la empresa Aseguradora Vida Cámara

Abstract

El presente proyecto de tesis es una propuesta de estrategia comercial para la venta por medio de canales digitales de seguros individuales de la empresa Vida Cámara, cuyo objetivo es realizar un análisis de factibilidad económica y estratégica para alcanzar una cartera de al menos UF 200.000 en el año 2021 y una rentabilidad mayor o igual al 50%. En el mercado chileno de los seguros, no se han aprovechado las oportunidades que ofrece el e-commerce para la venta de seguros de vida y no se han utilizado los canales digitales para la venta de estos. La mayor demanda de seguros viene de los segmentos socioeconómicos más altos, así como también el riesgo de siniestralidad, las personas manifiestan un interés por la propuesta de un seguro totalmente autogestionado digitalmente y Vida Cámara debe aprovechar su cartera actual de clientes y experiencia en el e-commerce para desarrollar su nueva línea de seguros individuales. Desde el diagnóstico, se obtuvo una valorización del mercado objetivo de más de $ 53 mil millones (CLP) y también las competencias y capacidades de la compañía, obteniéndose finalmente que los segmentos que serán foco de la estrategia son los grupos socioeconómicos C2 y C3, valorizados en $MM 16.472 en el año 2020, dado que estos tenían un alto atractivo, sin embargo, un bajo nivel de competencia en el mercado. En base a lo anterior, se propuso un modelo de negocio basado en el modelo CANVAS. Se definió una estrategia de desarrollo de productos para penetrar en los segmentos ya mencionados, donde los seguros ofrecidos serán totalmente autogestionados de manera online, con información clara y a precios competitivos, siempre apoyado con asociaciones para el desarrollo digital y el contacto con el cliente final. La promoción y posicionamiento estarán basados completamente en medios digitales. Para controlarlo, se propuso un modelo de plan y control para medir y seguir los objetivos estratégicos establecidos mediante la herramienta del Balanced Scorecard. Con la evaluación económica del proyecto, se obtuvo un VAN de CLP$ 462 millones para el negocio y una TIR del 34%. Además, se calculó el Customer Lifetime Value, que es el valor que entrega individualmente a la compañía cada cliente durante su permanencia, que en este caso fue de CLP$ 337.500 Finalmente, se concluyó, que no es posible alcanzar las UF 200.000 para el 2021, sin embargo, es posible alcanzar una rentabilidad del 124%, además, al comparar el negocio individual con el colectivo, el primero entrega márgenes más altos. Junto con lo anterior, también se recomienda ampliar la oferta de productos, generar alianzas con otras empresas de la CCHC para acceder a sus bases de clientes y ofrecerles los seguros y gestionar un mayor posicionamiento de la oferta en marketplaces.