Estrategia comercial para la filial en Colombia de empresa chilena de base tecnológica dedicada al soporte de la administración de comunidades

Abstract

Esta memoria es realizada en una compañía tecnológica inmersa en el rubro de administración de comunidades, donde cuenta con veinte años de experiencia en el sector. Fue creada en Chile, y actualmente cuentan con una sede en Colombia desde finales del 2018. Abarcan ocho productos y servicios en su cartera, los cuales están en continuo desarrollo adaptándose a las solicitudes del mercado, donde solo cuatro están presentes en Colombia.

El objetivo principal es diseñar una estrategia comercial para la filial en Colombia, con énfasis en el estudio y análisis del mercado local, ya que desde la apertura de ella aún no han conseguido tener el rendimiento esperado. La metodología comienza por definir las declaraciones estratégicas, seguidas de un estudio de mercado junto a encuestas a clientes y no clientes, recopilando sus hallazgos en el análisis FODA, el cual actúa como puente con la etapa comercial, que consiste en definir el segmento objetivo, el plan comercial y su evaluación financiera. Finalmente se establece un plan de control de la etapa comercial. Se estima cómo demanda que el mercado objetivo en Colombia es de 33.237 administradores y 44.316 comunidades. Por su parte en la oferta si bien existen nueve empresas, solo una es realmente competencia en términos administrativos. Se encuentra necesario desarrollar un módulo contable que esté adaptado a las necesidades de los clientes, ya que el formato de la información contable actual del software no cumple con los requerimientos del mercado colombiano. Esto es debido a que, en Colombia, a diferencia de Chile, las comunidades están en la obligación de tener un contador, lo que modifica el producto y parte de la propuesta de valor. Financieramente, el mix de estrategias propuesto se considera viable. La inversión total alcanza $187.000.000 COP y un VAN de $825.948.100 COP, donde al ser una empresa de experiencia con un producto actualizado en el tiempo, la inversión en desarrollar módulos nuevos resulta bastante inferior comparado al caso contrario de un producto iniciado totalmente desde cero. Lo anterior, sumado a que es un negocio recurrente donde los clientes pagan todos los meses, hace que la inversión sea muy rentable. Quedará fuera del proyecto la decisión de implementación de cualquier estrategia detallada en este trabajo, por lo que es de total responsabilidad de la empresa en cuestión cualquier ejecución relacionada. Por motivos de aumento de competencia en el rubro, la empresa prefirió que no se nombrará a ella directamente por confidencialidad, sin embargo, los datos detallados son reales.