Estrategia comercial para la expansión de una empresa de tecnología en gestión empresarial

Abstract

Este trabajo de título tiene por objetivo diseñar una estrategia comercial para la empresa chilena de software Lioren Enterprises que le permita escalar su negocio a nivel comercial. Hoy la Empresa tiene un modelo de negocios que funciona bien, mostrando un crecimiento sostenido en clientes. Sin embargo, tiene que adaptar su estrategia a los nuevos desafíos que el mercado está enfrentando, como la obligatoriedad de la boleta electrónica y el crecimiento del comercio electrónico. Para la elaboración de este trabajo se consultó el marco conceptual del proceso de marketing. Por lo tanto, la primera fase del trabajo fue realizar un análisis 5 Cs en donde se pudo identificar las fortalezas de la Empresa y las oportunidades del entorno. De esta manera, se obtuvieron ciertos diagnósticos como, por ejemplo, el descenso del ticket promedio que pagan los clientes mensualmente, que permitieron establecer la necesidad de un ajuste a la estrategia comercial. La definición de la estrategia comercial partió detallando los supuestos entorno a la propuesta de valor de la Empresa, la cual se validó a través de una encuesta de clientes. Gracias a esto se pudo determinar que el segmento de clientes que más valora la propuesta de la Empresa corresponde a las empresas con venta en tienda física y venta online, y que, además, es el más rentable. Por lo tanto, la estrategia comercial propuesta buscó ajustar el posicionamiento de la Empresa para este segmento de clientes. Dentro de estos ajustes, se estableció que el concepto de negocio electrónico era más adecuado para posicionar el servicio, versus el concepto de plataforma web de gestión empresarial que actualmente se utiliza. Esta estrategia comercial se tradujo en un plan de marketing en donde principalmente se recomendó rediseñar la identidad e imagen de marca que proyecta hacia sus clientes. Entre las recomendaciones está la creación de un personaje de marca que imprima diferenciación a la propuesta de valor y potencie un imaginario de marca útil , amigable y preocupada por el cliente . Además, se recomendó potenciar los canales de distribución y comunicación que están relacionados al Internet (página web, blog, redes sociales, WhatsApp y correo electrónico), ya que ese es el espacio donde vive la Empresa y donde tiene sus ventajas competitivas. Para terminar, se estableció un plan de control de esta estrategia comercial basado en el método de la fábrica de clientes, el cual permite medir el cumplimiento de los objetivos, principalmente la duplicación de clientes nuevos y el aumento del ticket promedio. Junto con esto, se realizó una evaluación económica que determinó que el beneficio neto del proyecto en un escenario de ticket promedio esperado es de 4.127,6 U.F. ($ 123.827.337), con un ROI de 544% al primer año.