Mejoramiento de los procesos de gestión de fuerza de venta, cecinas La Germania

Abstract

En una economía globalizada al mundo con una cadena agroalimentaria como la de producción de carne, es necesario pensar en elementos que permitan aumentar las ventajas competitivas respecto del resto de los actores en la industria. Pensar solo en comprar tecnología no genera un diferencial, dado que la tecnología hoy en día es accesible a la mayoría de las empresas, sin importar el sector industrial al que pertenezcan. Cecinas La Germania es una empresa más dentro de la industria productora de alimentos derivados de la carne, la cual no revestía ninguna amenaza para las empresas del sector, dado que se encontraba hibernando por casi 10 años. Al momento de abordar el proyecto, Cecinas la Germanía ya tenía dueño y dentro de los focos estratégicos de la nueva dirección se encontraba acelerar el crecimiento de la empresa, mejorar la eficiencia de los procesos comerciales y operacionales de la misma. En este contexto nace el proyecto de rediseño de la venta en terreno el cual consiste en estudiar, mejorar y proponer un nuevo sistema de Gestión de la Fuerza de Venta integrado que facilite la toma de requerimientos, manejo del stock y la atención oportuna al cliente asegurando la calidad del servicio. Hay que considerar que este trabajo se enmarca en un proceso de transformación mayor, que impacta a otros procesos de la compañía. En base a lo anterior, se elaboró una propuesta de solución que consideró la incorporación de tecnología en los procesos críticos de la venta, lo cual permitió acelerar los tiempos de atención al cliente y de entrega de órdenes de venta a la bodega. Adicionalmente se elabora un plan para gestionar el cambio al interior de la empresa, con el objetivo de evitar que este proyecto sea considerado como solo de alcance tecnológico, sino más bien como un proyecto que apunta a mejorar los procesos de negocios incorporando nuevas definiciones y buenas prácticas. Finalmente, se extiende la aplicación de este proyecto en una industria y proceso de negocio diferente. Se propone utilizar el framework de automatización de la fuerza de ventas de Cecinas La Germania, como una herramienta para auto-gestionar el emprendimiento de aquellas dueñas de casa que quieren aportar al aumento de los ingresos de la familia, trabajando en venta directa por catálogo para empresas de consumos masivos. Ejemplo de estas empresas son: AVON, Natura, Oriflame.