Modelo de fijación de precios para productos de protección solar de interior y exterior, incluyendo Cortinas Roller, Toldos y Persianas

Abstract

El trabajo se lleva a cabo junto con la empresa Comercial Top Roller Spa. El objetivo es desarrollar un modelo que defina el precio de los productos, considerando el costo de producción, el margen de ganancia esperado, los precios de la competencia y la demanda del mercado; evaluando el caso de cada producto en 2 canales de venta (distribución y residencial). La problemática nace de una necesidad declarada por la empresa, hoy sus precios se basan solo en el costo de los insumos más un margen tentativo definido por la gerencia, además, estas cifras no se han actualizado en más de un año. Se espera, mejorar la capacidad competitiva de Top Roller. Después de evaluar la situación actual, se comparan los productos para seleccionar los más importantes, acotando el trabajo de 44 a 12 productos. Luego, se realiza un estudio sobre sus costos para obtener los costos directos (incluye: insumos, envío y el valor del dólar), esta estimación se usa para llegar a los márgenes. A continuación, se investiga sobre la estrategia (incluye: la importancia del costo unitario del producto, los factores que influyen sobre la sensibilidad al precio de los clientes, los que afectan el precio en este rubro en general y los diferentes métodos de fijación de precio que se podrían implementar). Se realiza además un estudio de mercado que concluye que el mercado ha crecido en los últimos 36 meses y que la participación de Top Roller ha sido en promedio 8\% en los últimos 18. También se recopilan y comparan los precios de la competencia y se segmenta a los clientes de distribución. Se llega a 4 tipos de clientes y se realiza una recomendación para abordar a cada tipo. Finalmente, al estudiar las tendencias de mercado, se concluye que la temporada alta va de octubre a enero. A partir de la información recopilada se plantean los objetivos de la estrategia y como abordarlos. Luego, se construye una matriz de decisión y a partir de sus resultados se elige y construye el modelo, se plantea la formula a utilizar y el flujo del proceso de cambio de precios. Además, se construyen 3 archivos que facilitan el proceso, el primero (archivo 1) sirve para obtener los costos de los insumos, el segundo (archivo 2) para calcular los costos finales de los productos y el tercero (archivo 3) para calcular, analizar y modificar los precios finales. Para la implementación, se plantean recomendaciones y se construyen herramientas que también facilitan partes del proceso (se incluyen en el archivo 3). Estas herramientas usan la información sobre precios del archivo 3 y rellenan automáticamente las plantillas con la información que se debe entregar a marketing, ventas y TI. Finalmente, se concluye el trabajo resumiendo los principales resultados y con propuestas de mejora para abordar en a futuro.