| Abstract | dc.description.abstract | El mercado cada vez más competitivo hace que los productos ofertados actualmente por la
empresa Amper-BOLIVIA, la cual se dedica a proyectos y provisión de productos en baja tensión,
tiendan a ingresar a un mercado considerado como: “Océano Rojo” (1), donde el precio es el mejor
argumento de los competidores. Es así que, la empresa tiene la inminente necesidad de diversificarse,
identificando el dolor y las preferencias de nuevos segmentos para ofertar productos que solucionen
sus problemas, con valor agregado y donde se puedan aprovechar la posición actual de la empresa.
En ese sentido se desarrolla un plan de negocios que se centra en crear una nueva unidad
en la empresa Amper-Bolivia enfocada en la provisión de Celdas de Media Tensión, que pueda
obtener un volumen de ventas acumulado de al menos 5 MUSD con una rentabilidad del 30 %
en un periodo de 5 años de operación. En ese sentido, se realiza un análisis del entorno y del
mercado de Celdas de Media tensión, compuesto por: un análisis PEEST, identificación de factores
estratégicos externos, estimación del tamaño del mercado potencial, competidores, identificación y
caracterización pormenorizado de la Gran Industria (Utilities y Telcom - Clientes) y la aplicación
de las 5 fuerzas de Porter. Este análisis fue enriquecido con trabajo de campo, cuyos hallazgos
fueron plasmados y ayudaron a una comprensión más profunda de las necesidades y preferencias
del mercado.
Como resultado del diagnostico se formularon las estrategias competitiva y de marketing,
considerando en todo momento que Amper centra sus esfuerzos comerciales en el formato B2B,
cuya promoción se basará en la técnica del SPIN Selling de Neil Rackham y así concluir con el
modelo operativo y la cadena de valor. Asimismo, la estrategia se basa en aprovechar las fortalezas
de la Empresa Amper para introducirse en el mercado de la Media Tensión que presenta interesantes
oportunidades en términos de tamaño (43MUSD) y de perspectivas de crecimiento (25 % al 2,025),
y así reducir los riesgos de mercado altamente competitivas (Amenazas del Océano Rojo).
Luego, la evaluación financiera se basó en la formulación de las estrategias y tácticas,
anteriormente mencionadas, con 4 escenarios posibles, cuyas variables son: Aumento o reducción de
las ventas y el posible aumento o reducción de los costos.
La conclusión del análisis de sensibilidad muestra que el proyecto es robusto ante variaciones de
-20 % en los ingresos o hasta 40 % de los costos con relación al escenario esperado cuyo VAN nominal
es de 1,287,091 USD con un TIR de 65.8 %. Por otro lado, en este documento, se detallan además,
conceptos importantes que fundamentan la necesidad del mercado por los equipos propuestos y la
motivación que impulsará a los directivos a crear una Nueva Unidad de Negocios en Amper-Bolivia. | |
