Diseño de un plan de negocios para digitalizar el sell in de los distribuidores de materiales de construcción dentro del ecosistema Konstruyendo.com

Abstract

La construcción es la segunda industria con menor digitalización en el mundo. Esta industria es, en promedio, el 7% del PIB de un país. La comercialización de materiales de construcción representa el 35% de esa industria, es decir, este mercado representa un 2,5% del PIB. Si embargo, su productividad ha sido la misma en los últimos 20 año. Actualmente, en Chile y Latam, las ferreterías en su gran mayoría no tienen digitalizado su proceso de abastecimiento y ventas, lo que les resta competitividad frente a los grandes operadores. Con tecnología y algoritmos propios Konstruyendo ha creado un ecosistema que tiene 2 plataformas de ventas (sell out) que conectan a los distribuidores, o ferreterías, con los compradores B2B, constructoras, y con los compradores B2C, personas naturales especialistas en construcción.

Dado el comportamiento de ventas se ha observado que es necesario complementar la digitalización del sell out digitalizando, también, el sell in a través de la nueva línea de negocios. Ferrecompra.cl. La metodología utilizada consiste en el análisis del medio externo e interno del medio y el estudio de la industria. Los planes funcionales se elaboraron en base a investigación cualitativa y cuantitativa.

Ferrecompra les permitirá a las ferreterías relacionarse comercialmente con los proveedores de manera digital y en un solo lugar. A los proveedores les permitirá automatizar los acuerdos comerciales y, a través de datos, predecir y gestionar quiebres de stock y con ello, ahorrar tiempo y costos de abastecimiento y, como consecuencia mejorar las ventas (sell out) de los distribuidores. La inversión inicial y los costos asociados a esta línea de negocios se apalancan en el funcionamiento de los marketplaces. El valor agregado fundamental de Ferrecompra viene dado por completar la visión de ecosistema y por aumentar el Life Time Value de los clientes.

Como conclusión Ferrecompra completa el ecosistema Konstryendo.com, llevará a aumentar el valor de los clientes y hará que la comercialización de materiales de construcción deje de ser análoga. Se debe tener especial cuidado con los factores de éxito, es decir, contar con aliados estratégicos que movilicen la industria e invertir en el desarrollo de talento del equipo. Se recomienda evaluar la estrategia definiendo un foco claro acompañado de un plan de gestión del cambio.