Plan de negocios para la venta de repuestos y accesorios en formato B2C mediante canales digitales para Derco

Abstract

El objetivo del presente trabajo consiste en evaluar un plan de negocios que permita a Derco realizar la venta de repuestos mediante canales digitales de forma rentable. Sin canibalizar a los canales y socios estratégicos actuales. El estudio de mercado determinó que el segmento de clientes que se desea satisfacer está conformado por clientes pertenecientes al segmento NSE ABC1-C2, dispuestos a realizar compras online, principalmente ubicados en la zona centro-sur del país. Con un rango etario entre 30 y 40 años. Enfocado a propietarios de vehículos de las marcas Derco que han dejado de realizar las mantenciones en el concesionario, buscan una buena relación entre precio y productos originales. El tamaño del mercado se estima en MMUSD 60 anuales. El análisis de potenciales competidores muestra una aparente saturación de mercado, sin embargo, existe una baja presencia de actores en canales digitales, con oferta de bajo valor para el consumidor, evidenciando una oportunidad real de capturar el segmento previamente mencionado e implementar el modelo de negocio. Los principales atributos que valora el cliente es la confiabilidad de que la pieza sea compatible con su automóvil, que no lo dañe, un precio económico y la facilidad para encontrarlo, comprarlo e instalarlo. La propuesta de valor se basa en facilitar la experiencia de compra, en la que el consumidor solo deberá ingresar el VIN o la patente de su automóvil en una página web y se le desplegarán todos los productos originales compatibles, obteniendo en línea el precio, imágenes, opciones de pago y disponibilidad del producto. La estrategia de promoción que se plantea en este proyecto se realiza principalmente mediante herramientas digitales, capturar clientes mediante motores de búsqueda, envío de e-mail a clientes actuales, redes sociales, entre otros. Según lo anterior, se recomienda hacer partícipe a los actuales socios estratégicos, la red de concesionarios de tal manera de evitar la canibalización en ventas. Adicionalmente, se sugiere comenzar con un piloto acotado que permita medir la capacidad del nivel de servicio del centro de distribución. Todo esto, aprovechando las herramientas tecnológicas existentes que tiene la compañía como SAP, Wharehouse Management System, sistemas de catalogación digital, entre otros. El proyecto requiere de una inversión inicial de MM$117. El escenario más probable refleja ventas favorables que permiten un valor presente neto de MM$260, una TIR de 49% y un payback al tercer año, considerando una tasa de descuento de 13,8%. Dados estos antecedentes, se estimó que el proyecto es viable en términos económicos, técnicos y estratégicos.