Diseño de estrategia comercial para una empresa Proptech

Abstract

Invierte Propiedades SpA Es una corredora de propiedades fundada en 2016 que se desempeña en el mercado inmobiliario. La empresa funcionó con el Gerente como único trabajador fijo hasta el 2018. Actualmente cuenta con 20 trabajadores, con una estructura organizacional que tiende a ser horizontal. Existen intenciones de hacer crecer la empresa, pero no hay una estrategia que permita crecer de manera sustentable. Además, ha tenido problemas por la alta rotación de Ejecutivos que se traduce en tiempo para reasignar y falla en la comunicación con los propietarios. El foco de la memoria está en el servicio de arriendo ya que tiene potencial para generar beneficios en el corto plazo (negocios se cierran en 1 mes aprox). Así, se elabora una estrategia comercial basada en la información interna y externa, usando el marco conceptual del Marketing STP y Marketing Mix, con el objetivo de mejorar el rendimiento de la empresa. A nivel Interno, se destaca la plataforma web genera gran alcance en sus publicaciones porque está sincronizada automáticamente con otros portales inmobiliarios. Además, cuenta con un BOT que recorre publicaciones de arriendo de Yapo.cl identificando a los propietarios, de tal forma que los Ejecutivos se comuniquen con ellos para ofrecerles el servicio. En el análisis de mercado se realizan 60 entrevistas a Clientes y No clientes y se analizan en conjunto con información de fuente secundaria. Esto permite crear los segmentos, siendo el foco los dueños de propiedades residenciales que busquen arrendar de inmediato por al menos 1 año ya sea con exclusividad o sin ella. Además, en base a la información del BOT, se decide enfocar la prospección en las comunas de la zona Oriente y Centro, principalmente por el volumen de propiedades existentes y el valor de arriendo esperado. El producto es el servicio de arriendo. La propuesta de valor es arrendar en menos de 30 días si es que el cliente pone un valor acorde al mercado. Se ofrece un precio diferenciado de 25 %+IVA para clientes que tomen el servicio con exclusividad, de lo contrario se cobra 50 %+IVA (precio estándar del mercado). Su Promoción y Plaza se enfocan en la llegada que tendrán los Ejecutivos con las llamadas directas a los posibles clientes de la base de datos creada por el BOT. En este mercado la confianza es clave, por lo que es importante velar por la calidad de servicio y un buen nivel de capacitación de los Ejecutivos. Así, se decide generar un equipo contratado ya que permite tener mayor control en la entrega del servicio y es más conveniente a nivel de costos para la empresa, siempre que los resultados se mantengan sobre los 5 arriendos al mes por cada ejecutivo. La metodología aplicada fue a nivel exploratorio, sin poder atribuir causalidad a lo que los entrevistados transmitieron. Aún así se considera suficiente para que se pueda aplicar en la realidad de Invierte Propiedades, ya que actualmente no cuenta con ninguna estrategia y está generando mala reputación en el mercado.