Diseño de una metodología de innovación para incorporar nuevos mercados de Agrosuper

Abstract

Este trabajo de título muestra el diseño de una metodología de innovación para incorporar nuevos mercados a Agrosuper (AS), empresa líder en los mercados del pollo, pavo y cerdo en Chile (sobre el 50% de participación en cada mercado), y con presencia en 58 países. La empresa constantemente identifica mercados alimenticios que prometen económicamente, pero no cuenta con una metodología apropiada para evaluar si dichas promesas son reales, y, de ser así, incorporar estos nuevos mercados. El siguiente informe muestra una alternativa de solución, entregando a la empresa una metodología llamada Metodología Pathfinder (MP), que sirve para probar e incorporar nuevos mercados. Para lograr esto se realizó un diseño preliminar de la MP, que luego se implementó con el fin de corregirla.

La MP final tiene como objetivo incorporar un nuevo mercado a AS en diez meses, mediante el lanzamiento de una startup de propiedad de la empresa. Para cumplir el objetivo es necesario que la startup cumpla con dos resultados claves. El primero es tener utilidades mensuales positivas en el último mes y el segundo es tener un margen operacional de al menos 50%. La MP está a cargo de un memorista en busca de finalizar sus estudios, un líder de innovación abierta, el subgerente de la misma área y un board de gerentes de la empresa. Cada ejecución de la MP cuenta con $10.000.000 de pesos chilenos y cuatro etapas.

La primera etapa consite en seleccionar uno de ocho mercados que la empresa dispone, utilizando una matriz de decisión y la experiencia de los gerentes. En la segunda etapa se define un Value Proposition Canvas, empatizando con un early adopter mediante herramientas de Design Thinking y validando una solución a través de una encuesta. La tercera etapa consiste en el definición de un plan de lanzamiento de una startup, que incorpore un plan de ventas a través de la definición de un Marketing Mix y un plan operacional que evalúe costos y límites productivos. Además, en esta tercera etapa se realiza una evaluación económica del plan de lanzamiento. Por último, la cuarta etapa consiste en el lanzamiento de la startup, donde se busca iterar hacia la mejor solución posible, que cumpla con los resultados claves de la MP, en base al ciclo crear-medir-aprender diseñado por Eric Ries.

El VAN para la empresa de realizar la MP es de $381.706 pesos chilenos. Para obtener este valor se utiliza la metodología de valorización de opciones reales que incorpora la posibilidad para AS de no ejecutar la última etapa si el VAN de su realización no supera los $578.991 pesos chilenos.

Debido al alcance del trabajo de título, la primera versión implementada solo contempla las tres primeras etapas. El resultado final consiste en un plan de lanzamiento de un producto que contiene diez snacks probióticos en base a frutos secos que se ofrecen a $5.500 pesos chilenos a través de canales online con despacho a domicilio, que se promocionan con anuncios online y muestras gratis. La producción está a cargo de personas con discapacidad intelectual, mediante una alianza con la Escuela de Oficios Alamiro. El VAN de lanzar esta nueva startup, luego de haber realizado las tres primeras etapas, es de $3.310.157 pesos chilenos, en consecuencia se recomienda la continuidad de la metodología.