Diseño de una estrategia para la venta de productos de consumo masivo a través del canal de venta directa de una empresa de cosmética y belleza

Abstract

El mercado de la belleza se caracteriza por contar con una amplia gama de productos y canales de venta dirigidos a diversos segmentos de la población, para así reclutar constantemente nuevos clientes, tal como lo hace L’Oréal, líder mundial en cosmética y belleza. A pesar de ser líder en el rubro, la entrada de L’Oréal Chile al mercado de venta directa en 2020 de la mano de Leonisa no ha presentado los resultados que posee en otros canales de ventas similares y se desempeña como el peor actor dentro de este canal de venta.

En primer lugar, se realiza un diagnóstico de la situación actual de la organización en este canal de venta para posteriormente diseñar una estrategia para la venta de productos de consumo masivo, que permita el desarrollo del canal Door to Door de L’Oréal Chile, con el fin de entregar a la organización recomendaciones estratégicas que debe tener en consideración para lograr alcanzar su máximo potencial en este mercado.

Para llevar a cabo este estudio se implementó la metodología propuesta por Tim Calkins para el desarrollo de planes de marketing desde un punto de vista estratégico, tal como menciona en su libro titulado “Breakthrough Marketing Plans: How to Stop Wasting Time and Start Driving Growth”. Los principales resultados de la investigación llevada a cabo indican que la organización debe replantear su modelo de negocio actual y desarrollarlo en base a las dinámicas que presentan los líderes en la industria como Natura, para así poder conocer el potencial real que tiene como marca en este rubro.

Dentro de las recomendaciones estratégicas se encuentra la mejora del contrato actual entre Leonisa y L’Oréal Chile para que esta última pueda desarrollar acciones en pos de generar una mayor penetración en el mercado. De no ser factible, se recomienda a la organización evaluar una nueva alianza estratégica que le permita tener control sobre la gestión de sus productos y acciones para alcanzar una mayor participación de mercado en los próximos 5 años.