Propuesta de rediseño para el proceso de gestión de cuentas por cobrar por medio de políticas de crédito y cobranza para una distribuidora nacional

Abstract

Bodega y Viñedos de Aguirre es una empresa presente en el sector industrial vitiviníco-la de Chile. Se dedica a elaborar, comercializar y distribuir vinos propios y derivados, aunque su principal foco corresponde la exportación de sus vinos. Dentro del mercado nacional genera ventas mediante su distribuidora, la cual será el foco de estudio en este proyecto. La división nacional opera por separado al flujo de ventas de exportaciones, realizando ventas al por mayor de productos importados como de sus propios vinos a clientes mayoristas, supermercados y venta a consumidor final. La división nacional ha mostrado un constante crecimiento desde su origen en 2017. Destacando el año 2021, en el cual creció un 112% en ventas respecto al año 2020, por un equivalente a $9.871 MM. Dicho crecimiento generó que los ingresos de la división nacional respecto a los ingresos totales de la compañía aumentaran en un 10%. Sin embargo, producto del incumplimiento en los plazos de pago de ventas a crédito la dis-tribuidora ha mantenido constantes saldos pendientes con atrasos. Estos saldos para el término de 2021 alcanzaron un aumento histórico de $394 MM por moras sobre los 180 días de atraso. Esta deuda está vinculada a 74 clientes del segmento mayorista. En consecuencia, nace la necesidad de entregar una propuesta de rediseño del proce-so de gestión de cuentas por cobrar, que incorpore políticas de crédito y cobranza para la división nacional. Esto con el fin de disminuir el periodo promedio de cobro y, por en-de, la pérdida por deudas incobrables. Para ello se considera la tasa de incumplimiento y el riesgo asociado al no pago en la entrega de créditos. La metodología de trabajo consiste en diagnosticar la situación actual de las áreas invo-lucradas en la cobranza, tal que se identifiquen los puntos críticos a mejorar. Luego, bajo la caracterización de los clientes mayoristas y un Benchmark del rubro del comer-cio al por mayor se diseñan las políticas de crédito y los protocolos de cobranza. Este diseño se incorpora a la propuesta de rediseño del proceso de gestión de cuentas por cobrar, que tiene como objetivo la corrección de la gestión de cobranza a través de la entrega de direcciones de cambio y de la incorporación de las tecnologías habilitantes. Finalmente, la viabilidad de la propuesta es evaluada tanto en su factibilidad económica, técnica y de impacto al interior de la organización. Con esta propuesta se espera dismi-nuir en 6 días la rotación de cuentas por cobrar, lo que generaría un aumento de liqui-dez de $295 MM en un año. Esto producto del establecimiento de protocolos de co-branza mediante tecnologías habilitantes, lo cual disminuiría la tasa de incumplimiento de los clientes. Además, vía la implementación de las políticas de crédito se espera controlar los riesgos asociados a la venta a plazos, mejorando los procedimientos de cobranza a clientes mayoristas.