Rediseño del proceso de fijación de precios mediante una segmentación de clientes de Agrosuper

Abstract

Agrosuper es la empresa líder del mercado cárnico en Chile, con 7 marcas que llegan casi a la totalidad del territorio nacional. Además, la mayor parte de sus ventas son para exportación, donde llega a un total de 58 países alrededor del mundo. La empresa fija sus precios mediante Revenue Management, asignando valores diferencia- dos para ciertos productos según el cliente, volumen de compra, urgencia de la venta, quiebres de stock, entre otros. Sin embargo, es un proceso con mucha manualidad y, para el caso parti- cular del canal de clientes Foodservice, no existe una diferenciación de los clientes como input para asignar precios de manera más óptima y así aumentar los ingresos por ventas. Además, la empresa tiene como un objetivo estratégico la transformación digital, incentivando el uso de los datos existentes en los procesos internos, lo cual empuja la importancia de atacar esta oportunidad. El objetivo general del proyecto es rediseñar el proceso de fijación de precios del Canal Foodservice mediante una segmentación dinámica de los clientes en base a su comportamiento transaccional. Para esto, se analiza la situación actual, identificando cada etapa del proceso junto con las oportunidades de mejora. Luego, se trabaja bajo la metodología CRISP-DM para encontrar un modelo de segmentación que satisfaga por completo los requerimientos del negocio. Así, se llega a 7 segmentos de clientes, diferenciados según su comportamiento de compra. El segmento al que pertenece cada cliente se mantiene actualizado mensualmente, según los últimos 3 meses de historia, y queda disponible para que los Revenue Managers lo incorporen en la toma de decisiones. Luego, para implementar correctamente el proyecto, se utiliza la metodología de gestión del cambio. Aquí el principal foco es comunicar y dar a conocer el proyecto de manera llamativa y eficaz a todos los involucrados, para que realmente genere el impacto buscado. El contexto emocional es propicio para la implementación, ya que el negocio muestra real interés e involucramiento en todo el proceso. Por último, el proyecto es factible tanto técnica como económicamente en un plazo de evaluación de 5 años, siendo rentable aún en escenarios pesimistas.