Plan de comercialización de portafolio de productos de sostenibilidad de SAP para el conjunto Key Accounts de Chile y Argentina

Abstract

El objetivo del estudio fue la creación de un plan de comercialización del portafolio de sostenibilidad de SAP para Chile y Argentina, que permita generar un retorno anual de al menos 200.000 USD al segundo año y 1,5MM USD al quinto año de implementación del plan. Con el análisis de la empresa se observó que SAP Chile y Argentina están fuertemente establecidas y puede aprovecharse sus capacidades, tales como oficinas, fuerza de venta, plataforma de marketing y red de partners implementadores. Conforme al estudio de mercado se determinó que existe un mercado de software de sostenibilidad de 178MM USD en Chile y 13MM USD en Argentina, además de una estimación de crecimiento de 23% año a año. Esto debido en gran medida a las presiones regulatorias, tales como el reporte integrado de sostenibilidad que se exigirá a las empresas que cotizan en la bolsa de Chile y Argentina. Con respecto a clientes se analizó específicamente a las empresas Key Accounts quienes SAP atiende directamente y se observó que la gran mayoría de estas tienen ERP SAP. Dentro de las características de los clientes, sus áreas de sostenibilidad tienen mucha manualidad en sus operaciones, no existe ningún competidor con poder de mercado, mucha de la información proviene del ERP SAP y las empresas priorizan invertir en las exigencias regulatorias. Se establecieron los segmentos objetivos. El primero son las empresas reguladas por el reporte integrado de sostenibilidad, ya que representan el 54% de las empresas Key Accounts y estas empresas están exigidas de realizar este reporte en su memoria anual. El segundo segmento son las empresas con interés en sostenibilidad, pero no reguladas, ya que tienen actividades similares al primer segmento. Con respecto a los competidores se verificó un mercado de empresas que provienen de diferentes áreas y están con fuerte inversión para adaptarse al software de sostenibilidad. Estas empresas tienen debilidades ya sea en no trabajar actualmente con las Key Accounts o el no ser reconocidas en las áreas de sostenibilidad. Se determinó como propuesta de valor al cliente, el complementar el ERP SAP con soluciones de sostenibilidad. Se usará la plataforma de marketing actual de la empresa para posicionar a SAP en las áreas de sostenibilidad y se utilizará la fuerza de ventas actual y red de partners implementadores, reforzándolos en ciertas áreas. Si bien el objetivo original de retorno de la empresa no se cumplió, el modelo de negocio es factible estratégica, técnica y económicamente, con un VAN de 1.011.330 USD y una TIR del 69%, además de ser un mercado de alto potencial, gran crecimiento y competidores con poco posicionamiento de mercado. Es recomendable un monitoreo constante del mercado y sus cambios regulatorios, para ir adaptando la estrategia.