Plan de negocios para una consultora especializada en implementación de filosofía Lean Management en empresas proveedoras de la minería en Chile

Abstract

En los últimos 10 años, grandes compañías mineras en Chile, tales como CODELCO y BHP, han implementado exitosamente sistemas de gestión Lean Management en sus procesos. Sin embargo, la mayoría de los servicios que dan soporte a la operación y mantención en las compañías mineras son llevados a cabo por empresas proveedoras especializadas de diversos tamaños, las cuales no cuentan con sistemas de gestión alineados con la cultura de mejora continua que las compañías mandantes intentan promover. El objetivo de este proyecto de tesis es evaluar la factibilidad estratégica, técnica y económica del establecimiento de una consultora especializada en la implementación de herramientas y rutinas de la filosofía Lean Management en empresas proveedoras de la minería en Chile. La creación de la consultora se ve favorecida por diversos factores, entre ellos la alta concentración de compañías mineras operando en la Región de Antofagasta y el estable crecimiento en ventas que las empresas proveedoras de la minería han experimentado en la región durante los últimos años. Sin embargo, existen grandes desafíos que la consultora debe enfrentar. Entre ellos se encuentran: 1) la falta de incentivos concretos por parte de las compañías mineras para promover la filosofía Lean en sus empresas proveedoras; 2) el extenso ciclo de venta de hasta 40 semanas desde el primer contacto; y 3) la necesidad de realizar proyectos piloto “costo cero” durante los primeros años de operación. Dichos proyectos piloto deben generar resultados rápidos y atractivos para los clientes, de manera que impulsen el ingreso de la consultora al mercado y apalanquen la ejecución de futuros proyectos facturables. Desde el punto de vista operacional, se proyecta un crecimiento en la cantidad de proyectos de un 12% anual, comenzando el primer año con la ejecución de ocho proyectos en total, de los cuales cuatro corresponden a pilotos “costo cero”. La inversión y el capital de trabajo requeridos para el establecimiento de la consultora ascienden los $360 millones de pesos y la evaluación se realiza en un horizonte de 10 años. El proyecto resulta rentable bajo dos escenarios: 1) financiamiento propio (VAN de 244 millones y TIR de 22%); y 2) financiamiento con deuda (VAN de 242 millones y TIR de 24%). En ambos casos las tasas internas de retorno superan las tasas exigidas por los accionistas de 16 y 17% respectivamente. Si bien el proyecto es económicamente rentable en ambos escenarios, el precio cobrado al cliente no cuenta con suficiente espacio para flexibilizar ante eventuales solicitudes de descuento por parte del cliente, dado que al reducir en más de un 10% la tarifa, se obtiene un VAN negativo. A pesar de ello, se presentan oportunidades para mejorar los resultados obtenidos en la evaluación, por ejemplo, aumentando la utilización del tiempo de los consultores (actual: 62%) para incrementar sus esfuerzos en iniciativas de marketing que apalanquen un mayor crecimiento anual en la cantidad de proyectos.